公司你做多大、多少人都行，私域，你按我的来。不会错。

人少钱多省心省事。

前两天，我们重度吐槽了下知乎的私域《遗憾的是，知乎的私域SOP停在了第22天》，在私域界引起不小的反响。

这篇文章简单来讲就是“小兄弟，私域做的还不错，但还需要加把劲哈哈哈”。

今天这篇，我们写写另外一个私域的真实案例，一个在私域里卖“空气”的人，是怎么一年卖1000w的。

这里有一篇他们的前传：《一个只有3000粉丝的公众号，是怎么帮我们私域年赚500万的》，你可以在看完这篇之后接着看。

看下来你就会发现我们通篇其实都在讲一个东西：SOP。

但是，当我这一次再提到SOP的时候，虽然仍然底气满满，但内心还是挺苦的，看下面这张图：

客户在我们的私域历经371天被SOP拿下

SOP追客户，是好使没错，但太苦太累了。

像这种追了一年多才成交的客户，很多，非常多：
--《SOP连续追了325天的客户，成了。》

但换句话说，这年头干私域，做什么不苦什么不累呢？

天天发广告可能轻松一点，不需要动脑子，但这样的私域没有生存的机会呀。
--《那些没有生存能力的私域内容》

我不敢说我们私域做的有多好，但是但凡转化周期在2个月起底、半年以及一年以上的，鲸奇无敌。

注意这个表述。

知乎的私域做的还行，可惜他们只能撑22天:《遗憾的是，知乎的私域SOP停在了第22天》。

也就意味着，但凡一个客户的考虑周期在22天之上，这批人是和知乎没关系的的。

那么这样的人能有多少呢？如果你熟悉市场穿透图，

你就会发现，这批人，起码占95%以上。

是的，95%以上。

任何一个事物的市场接受度，都遵循营销大师Geoffery A.Moore 在他狂卖30w册的经典著作《Crossing the Chasm》提到的市场穿透曲线。

如果你内心清楚，无论你的私域做的多牛逼，你在前期，都只能拿下1-3%的客户，那么此时在前期扎堆推送广告、 招聘销售忽悠、大力砸流量的举措其实是有点奇怪的。

因为你的客户有成交周期。

有人可能会说，那我的电商零售客户单价很低啊，他们成交很快啊。

是，但也不是。

是，是指，对方的确有可能因为你的一两次调价带来成交，但对方一旦买了，就会出现一个消耗周期。

你看对方消耗周内还会不会买？

我喜欢喝啤酒，你今天一箱给我便宜了15，一箱啤酒30瓶，我可能要喝一整个夏天，你告诉我，这个夏天，你要天天给我发广告么？

 不，你显然要耐心等待我喝完啊！然后适时的给到我一张「复购优惠券」，这个案例，我在之前的案例集里讲过：《一个无懈可击的私域人才履历，以及他的一些案例》。

你看，所有的消息，都指向一个私域丛林法则：

他们不会那么快成交。“He's not that into you.”

如果我们必然要面临私域的长周期特性，无论to C还是to B，怎么办？

招运营搞？

招销售卖？

招操盘手折腾？

很抱歉，知乎的做法已经是你的天花板了，你还没人家投流那么大方、转化那么丝滑、背书那么强势。。

所有人力依赖的私域团队结构，会遭遇一个致命的打击：人撑不到客户成交的那一天。

撑不到不是说他们会离职，而是他们会忘掉。当客户的成交周期高于你的公司的人员离职流动频率，你还搞个屁私域。

人，就是私域里最大的不确定性，但也是最大的确定性。

那要看，这是个什么人。

如果是你司薪水最低的人，那么很抱歉，他们完美符合不确定性的范畴：
--《你们公司无比重要的私域，交给了薪水最低的人》

但如果是你们公司最厉害的人，嘿嘿，那就好玩了，你就看着吧，他一个人的战斗力可以被放大到什么程度：

--《一个顶级内容营销人的私域视角》

不确定性是指，人会累，会疲乏，会偷懒，会不开心，会情绪波动，会自私，会无奈，会放弃：

--《当你累了的时候，跑一下私域SOP吧》

而人的确定性是指，一旦一个最牛逼的人给出最佳业务流、给出最佳销冠话术、给出最佳跟进策略、给出最准客户洞察，然后，这里注意了！

光是给出来这些东西，就是你们公司的员工手册啊！打印的很厚的一本，但你指望下面的人学习、理解、执行到位？？？

怎么办，配到鲸奇营销自动化里头，自动、定时、定向、持久执行。

在想明白这些逻辑之后，鲸奇首先做的一件事情就是，开掉所有只会跟进新鲜线索的销售。

我们没有销售，但依然完成了原本销售要做的事情，注意我的表述。

有没有一种可能，你就算招了销售，也就是告诉他，你要在第x天的时候，对x完成跟进，跟进的话术和动作是xx呢？

那你中间是不是卡了一层？

你要完成这个动作，发送这个话术，发就好了呀，中间招人卡一层是干啥？

但现实中，比较尴尬的是，销售虽然不具备培育和激活客户的能力，但他们却具备接待的能力，即，有客户说，你们这个东西咋卖的，销售来插一嘴，

尤其很多to B的销售，还需要给客户做演示demo以及拜访，所以怎么办？

很简单，我们此时不再追求完全替代销售，而是替代销售们不擅长的职能，比如线索培育、激活、发可爱的爱看的朋友等。

销售只干一件他们擅长的事情：做演示demo、拜访客户、喝酒吹牛逼。

这是为什么这个做法会导致销售的人效显著增加，因为他们的精力完全集中在转化高意向的客户（我们也称之为商机，Opportunity）。

原本，按照销售拙劣的培育素养，给他们100个线索，可能能抵达商机阶段的人只有10个，

但一旦SOP把这个流程接管，可能培育出来的商机是30-50个。

这就是鲸奇为什么能够靠3000粉丝的公众号拿到500w变现的直接原因：

我们的商机培育率非常高。

而一旦客户表露出意向，后续的成交其实交给谁都差不多。

做个产品演示有什么难的？拜访个客户喝个酒吹个牛逼谁不会？

记住，提高人效的方式，并不是逼迫对方啥都干，而是把自己擅长的事情干到极致。

你指望每个人都会一手私域，会写一手SOP，是不现实的。

不要指望改变人，强化人，放大人。

好了，讲了这么多逻辑和道理，接下来，上干货。

如果我们认同以上逻辑，我们就看看，到底什么的SOP内容，能把一个客户从无感的线索培育成意向的商机？

也就是命题变成了，你如何在未来可能无限长的时间里（微信已经存在11年了），持续不断的给客户发消息，但，不能是以下的：
-不能发广告
-不能问在不在
-不能说亲，或者亲爱的
-不能发很长的废话
-不能发花花绿绿的小红书风格文案
-...

告诉我，在这些传统意义上炮灰式的内容限定下，你还能发什么内容，连续发1000多天？

且，重点来了！！！客户收到你的内容，1000天中还不会删你。

也就是说，你连续给对方发1000条消息，对方虽然没买，但不删你。

你能做到这个，你真的卖空气也能卖1000w。

起码有一堆人愿意听你叨逼叨你的空气4年啊，无论如何也有人会跳出来先买的。不然他们留着你干啥？

我们直接把鲸奇前几条SOP放出来，然后一条条告诉你，这些SOP到底是怎样培育、激活和转化一个客户的。

而你如果加到我们私域，也是按照这个顺序来收的，don't bother。

如果你被判定为是一个「新线索」，那么你将会收到这条内容。

用户分层是一个非常有趣的实战技巧，本文不展开，可以看这篇：《谈一下私域实战中的客户分层》。我们继续看day 1的内容。

很好奇，你是在哪看到鲸奇的，我们属于非常小众的一家公司了，刚从上海搬到丽江，总共11个人，营收不过千万。

你是想听我们的故事，
还是想用我们的软件，
还是想看我们的内容?
（本条内容，恰好由鲸奇的SOP软件自动触发，指向所有私域新客户的第一天，本条之后，还有1171天。）

鲸奇实战SOP，「新客户分层」，第一天内容序列

这条内容在我们系统后台是这样子的：

惊奇SaaS后台构筑的内容序列，day 1，面对「新线索」

实战中，这条内容表现其实非常好，大概拉起了40%以上的回复，大多数是称赞、意外甚至是惊愕hah，

惊奇SOP发出后引发的客户称赞和互动

作为一家贩卖营销自动化+内容营销解决方案的SaaS，如果我们不能惊艳到客户，这东西是很难卖的。

但我们惊艳客户的方式绝不是靠PPT、靠功能列表、靠销售忽悠，而是靠产品自己推送出一条我们用心撰写的内容。

我们通过这第一天的内容序列，先是拿到客户的好感，以及一小部分的信任，多少人会因为这条内容购买我们的SaaS呢？

0.

是的，这条内容不错，但它的存在不是为了卖货的。
我们倒是有一些卖货的内容SOP展示：
--《一条SOP话术是怎么帮我们每年私域多赚25w的》
--《私域内容狂战》

但用户加过来第一天，你卖什么货？？？？上来就卖货？

所以继续，我们看第二天的内容序列：

惊奇SaaS后台构筑的内容序列，day 2，面对「新线索」

我来确认下，你找到鲸奇，希望获得哪部分的帮助，以下是我们能为你做的几件事儿：

1，你们流量有很多，且转化SOP非常成熟，需要软件放大，并自动执行最佳业务流

2，你们不缺流量，但缺乏优质内容SOP，这会导致私域转化不充分，加过来的大部分人，无法持续跟进，和有效转化，

此时单纯的工具可能不解决问题，你需要鲸奇为你们设计SOP。

此种情况下，我们需要访谈你们的老板、销冠或你指定的一个比较强的人，复刻一个私域版本的数字销冠：https://weixin.qq.com/sph/AglPso

软件，内容，或最佳业务流SOP定制。

请告诉我你的选项。

鲸奇实战SOP，「新客户分层」，第2天内容序列

这条内容，迫近客户成交的意图会非常明显：我们给出了1和2两个选项，很显然，大部分情况下，客户会回复一个2。

你可以感受一下这段文字，以及你的需求和意向是如何被进一步引导的。

客户回2之后，我们会有大概1-2轮的深入挖掘，来判定对方是否是一个意向客户，如果是，走「意向客户」的分支旅程，如果不是，继续走「新线索培育」旅程。

这又是客户旅程在实战中一个淋漓尽致的体现，但注意，这里的分层，可不是通过标签体系实现的——打标签无用。如果你理解不到这一层，看这篇：《谈一下私域实战中的客户分层》

所以这时候会产生一个分支，不回的，走一个SOP，回2的，走另外一个SOP。

我们继续看「新客户培育」旅程的内容序列。

在第三天，我们触发的SOP是这样的：

触目惊心的几个私域数字：

「次日跟进率」，即，客户第2天加过来，我们还是会去跟进的，大部分企业，能做到58%+，不错了，但客户次日成交的比例很低，只有2%，即100个人加过来，最多2个人在第二天内会决策购买，98%的人，不会那么快的。你得跟啊。当然，不同行业有差异；

「次月跟进率」，即，客户加过来的第二个月，你的人，销售、客服、导购还会去跟？很少了，我们统计下来，15%左右，是的，从58%，直接干到15%；

「次年跟进率」？哈哈，开玩笑了。销冠都做不到。

希望你能在鲸奇的私域坚持一年不成交。

我们的内容序列，延绵到1517天。

（本消息，为鲸奇内容序列的第3天，自动定向触发给你，达成1对1跟进效果）

鲸奇实战SOP，「新客户分层」，第3天内容序列

主体内容自己感受。我想说的，其实是后面的小尾巴：“（本消息，为鲸奇内容序列的第3天，自动定向触发给你，达成1对1跟进效果）”

其实这个小尾巴，第一天的时候也有，还记得吗？

“（本条内容，恰好由鲸奇的SOP软件自动触发，指向所有私域新客户的第一天，本条之后，还有1171天。）”

这个小尾巴是啥？为啥？可不可以去掉？

很显然，这是一条声明。

声明内容是如何出现在用户面前的。我们在试图解释产品机制。

“本条内容，恰好由鲸奇的SOP软件自动触发”，这一句，是说，这个消息不是人发的，是机器发的，是不经过人二次确认的。

为什么要强调这个？

很显然，我们认为，你的人做不到早上6点或者晚上10点半给客户发送1对1。人的存在只会阻碍执行，所以我们要移除这个障碍，在私域这样的特殊环境里。

如果你理解不了为什么我们是在这两个时间点给客户发消息，以及担心会不会被删，或者，感受到冒犯，说明，你是一个小运营...

看一下这两条SOP的触发时间细节：

鲸奇SOP的触发时间设定

怎么样，你的人可以做到不睡觉、并且记得起来、并且乐意做这件事情吗？

这是营销自动化替代人力的一个好玩的地方：

你的人做不到，你的同行的人也做不到。但你靠营销自动化做到了，做到了在同行都睡觉的时候，你在勤奋的跟进客户：《SOP连续追了325天的客户，成了。》

和人内卷没什么了不起。

和机器内卷试试。

看到小尾巴并好好思考这件事情发生的本质的人，就会慢慢领略到私域SOP的精髓，而不是像个喷子一样，去试图简单概括他们无法感知的精妙：《我们的私域SOP被喷了》

那么这个小尾巴去掉行不行？

不行，如果我们做私域，做营销，做企微，还是重度依赖于人，但我们卖的却是SCRM、却是营销自动化，一个精明的客户会怎么理解这件事？

我一直都觉得很奇怪，市面上那么多SCRM，贩卖自己产品的方式都是通过招聘销售进行， 那么，我买你的工具是干啥的？？？

如果我们招人，最终也是为了让销售们把该说的话，发到用户面前，何苦多此一举？

来，我们继续来看，第4天，该对一个处于「新线索」旅程阶段的客户说什么话了，

你如果仔细观察，会发现我们这里不只有1对1的触发消息，还多了一个朋友圈的选项。

这个设定，其实很有意思，当我们在第4天的晚上9点10分配置一条朋友圈SOP，这意味着，这个人会在加过来的第4天的时候，我们专门为ta发送一条朋友圈，仅对他可见。

为什么要这么操作？

同样的，如果理解不了这个操作，或者认为没必要的，还是小运营。

小运营会以「你发了ta又未必看得见」，以及「你定向发了还是不能突破朋友圈次数」为由，拒绝这个操作。

这是为什么他们还是小运营的原因。他们无法理解，定向的、定制的内容对一个客户的杀伤力，而把蛮力、暴力群发全员一样的内容当成私域唯一的运营思路。

同样是3条朋友圈，每天给客户发3条对方爱看的、有关系的、ta关注的，和你暴力全员可见3条广告，谁更高明？

小运营为什么排斥这个？

因为他们的内容产能跟不上。

这也是为什么你们公司明明各种工具都买了，分层都分了，标签都打了，但没有然后了，因为你们的内容产能根本上。

为什么产能跟不上？因为《你们公司无比重要的私域，交给了薪水最低的人》。

私域的门槛根本就不是你注册个企微，加了多少人，拉了多少群，GMV多少钱，玩法多先进，工具功能多全乎，以及标签机制多丰富，

而是你的内容产能跟不跟得上，以及内容有没有生存能力：《那些没有生存能力的私域内容》

那么，我们第4天的SOP到底写了什么呢?

是老板的，都进来让我埋汰下哈哈哈。

「你们公司无比重要的私域，交给了薪水最低的人」：

https://mp.weixin.qq.com/s/1Ikxtk_NUXB7146HFJpcLg

鲸奇实战SOP，「新客户分层」，第4天内容序列

很短。非常短小精悍。一眼就能看明白。还附了一篇文章：《你们公司无比重要的私域，交给了薪水最低的人》。

这篇文章在我们所有能打的公众号文章里排第7。这是一篇「洗脑力」非常不错的文章。所以我们要反复「复用」它。

你总不能发一次就拉倒了吧？这么好的内容。

写到这里，你不难发现，我们其实非常珍视内容的使用。

我们并没有直接在私域里做转化，而是把能帮我们转化的内容，尽可能丢到客户面前。

你注意这个表述。

当我吐槽你的内容产能跟不上的时候，你未必见得在内容分发这件事情上就跟得上了。

我们的内容，由于定向旅程机制的存在，会在每一天都有新客户加过来的情况下，不断的分组可见、分组可见、分组可见、分组可见——给某一波新的人。

这是我们在内容分发上做的极致复用：好的内容，往死里打。

绝对不可能只发一次！！

这和公域内容我们追求生产爆款的逻辑不同，但私域只求的是爆款内容的持续定向分发。

这是我们为什么把SOP也戏称为「剧本营销」甚至「杀猪盘」的原因。

所有人过来，都按照这个流程、剧本来走。

如果这个流程是你们销冠制定的呢？是你们公司的人精制定的呢？

我们是不是就通过这种方式复刻了销冠？在微信里？

实际上，在我司，我作为创始人以及唯一一个负责业务的同事，我没有第二名销售，我招聘的人员全都是给客户做陪跑、做交付、做客户成功的。

我不需要太多销售，我就是最牛逼的销售。

这句话这么说其实也不对，我不需要一个很牛逼的销售（我招不到、带不动也留不住），我要的是，一个普通人，也能拿着我这套SOP，成为一个一年可以给我贡献300w人效。

你注意这个表述。

但如果没有这套SOP的做事机制，我就是一个很牛逼的销售而已...

认同？

还要我继续往下去拆解SOP吗？我不这么认为，因为它持续1600天之久。

为什么要持续这么久？因为你就算发了4天来的SOP，能成交的人有限啊 。你总不能像知乎一样发个三天5天的就结束了吧。

以及为什么和我们开头说的1171天不一样？

因为我每天在往后面迭代增加内容！

这种做事方式做久了，会出现一个非常奇妙的商业心理，因为公司没有很多人，这时候我计算「人效」都是没有意义的，即便它很高，一个人平均一年带来200w+的产值。

但我更在意的是，「容效」。

是的，「内容的效益」。

我没有本事做一家1000人以上的公司，成本、风险和能力要求都太高了。

但我可以轻松做一家1000条SOP构成的内容营销公司，在私域里乱杀、私域内容狂战，

将我的才华、我对客户的理解、对产品的洞察、对业务的把控，不遗余力的释放出来，形成SOP，然后交由一年小几万块钱的营销自动化，推出到用户面前，大方的由产品本身阐述产品服务价值，完成培育、激活和转化。

哦对了，以上展示的，只是1600条SOP里面的4条...以及337个精细化客户分层里的1个：「新线索」。

如果你是「意向中」，你将会收到另外持续225天的「跟进」SOP内容序列；

如果你是「老板」，你将会收到另外专门针对「老板群体」的跟进SOP内容序列；

如果你是「已成交」，你将会收到另外持续365天的「续费交付」SOP内容序列；

如果你是「电商行业」，你将会收到另外超过20条的「电商行业专属」SOP内容序列；

如果你是「选了别家但没选鲸奇的客户」，你将会收到持续一年的「已选竞品，争取明年拉回」SOP内容序列...

鲸奇后台事无巨细的337个客户分层

除了对人群进行了过分精细化的分组以外，我们对于内容本身，其实也做了非常细致的分层，本文就不展开了，你可以看这篇：《有没有想过，对你的内容进行分层？而不是人群？》

别看这篇文章写的很费劲，已经将近9000字了，但实际的核心逻辑就一个：

人加过来了，我们做一个无比细致的分层，之后通过远远比同行坚挺持久的SOP、远远比同行表述犀利的内容，通过远远比同行勤奋的营销自动化，

达成我们认为成交一个客户的所有要素，以及最佳要素。

没了。

只是，把这么精妙的做事逻辑说清楚的确不容易，9000个字我尽力了。

我之所以毫无保留的告诉大家这些事情，

第一，是因为我作为主创和践行者，已经赚到钱了，我是自己先这么干了，才有如此多的细节可以展示；

第二，我希望将这套做事方式、这套SaaS、这套内容营销之道，让更多富有才华、精于业务、勤于探索、忠于客户的精英之人，提供一个大方表达产品、热烈追求客户的机会，大家做私域都太累、太凶了。就像我们官网所说的：