案例 | 3个环节，让制造业企业运营效率提高200%！
发布日期：2024-12-17 14:39:02
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来源：探马SCRM
广州重生药业科技有限公司，是一家集化妆品OEM/ODM/OBM研发制造、生产销售、策划服务于一体的大型公司。总体上看，『重生药业』主要业务为化妆品与护肤品品牌的生产代工，同时为客户提供产品的研发技术支持，发展至今已有二十余年，具备较大的行业影响力。但是，行业集中度低且中小企业多，竞争是非常激烈的。为了更高的市场占有率，不仅要加码产品研发，满足客户的需求，企业也要加强管理，优化营销技术能力，进一步提升客户粘性，促进产品的售卖。因此，与探马SCRM开展了合作。
『重生药业』的主要合作客户为大型化妆品品牌方，如韩后等，重视与品牌关系的维护。由于具备行业影响力，官网与老客户的转介绍为客户的主要来源，客户通过拨打电话咨询，由销售来完成一系列的业务对接，确认客户的具体需求，再向客户寄出样品，等待客户的反馈并成交。
由市场分配线索，销售进行全程的跟进，需要探马SCRM帮助解决的问题主要有两个：
一站式线索管理，跟进客户更快
在使用探马SCRM之前，线索的分配流程较长：线索先全部汇总给市场总监，再由市场总监交由下面的几位经理，通过个微群分配销售领取。这就会导致两个问题：一是线索分配容易存在不公平的现象，如忘记前1条线索分配给销售A，下一条还分配给他，这样混乱的现象出现。二是分配周期长，群消息过多，销售易忽视领取线索，延缓了销售拿到线索的时间，导致跟进客户不及时，且跟进结果与记录无法立刻了解，跟进效率低，影响成单。探马SCRM可以通过对线索的一站式管理，来帮助重生集团做好线索的分配与流转，避免线索的流失，提升客户跟进效率！探马SCRM能与头条系、腾讯系、百度系等广告营销平台打通，从头条等渠道来的线索可以自动导入到系统中，不用手动导入表格，减少线索的流失。『重生药业』在后台配置了“按员工顺序依次轮流分配”的自动分配规则。当市场总监将线索统一录入系统后，线索将自动分配给相应的销售，大大缩短了分配流程，效率更高，销售能更及时的拿到线索跟进。
出于种种原因，销售跟进客户不及时，加了好友后就不和客户说话了。针对于这种现象，企业设置了超过3天未跟进客户，将触发跟进提醒，提醒销售本人以及他的上级主管。若还未跟进，客户将自动被回收至公海，其他销售可领取，避免线索的浪费。
销售可在系统内记录客户信息，包括姓名、电话、意向等基础信息，记录跟进旅程，为客户自动打标签等。销售在企微侧边栏能随时查看该客户的跟进情况，便于继续跟进。除此之外，销售还会借助话术，及时回复客户，共同提升客户跟进效率。以往，一个销售跟进10名客户，在使用系统后能跟进15名客户。
营销内容，构建客户意向
『重生药业』有专门的内容团队来运营微信公众号【重生科技馆】，做产品的宣传推介，但公众号粉丝量不多，触达客户率低。即使是销售发给客户看，也无法确定客户有没有看相关案例和产品介绍，难以从内容中获得反馈。在使用探马SCRM后充分利用起“营销内容”与“访客雷达”，了解客户的产品偏好与意向。当微信公众号发文后，探马SCRM的“营销内容”支持直接获取原文链接将文章直接同步到探马后台，以免让内容运营人员重复复制和排版文章，减少工作量。同时，系统内置“可画”海报模板，可免费使用。内容运营人员可以制作公众号的头图、配图和节日海报等，无需充值额外的海报模板会员，使用方便。除了公众号内容外，内容运营人员还会将公司介绍、客户案例等上传到探马SCRM的“营销内容”中。销售在企微侧边栏中能一键发送客户，“访客雷达”通知销售“客户的阅读时间、阅读百分比情况”，来帮助判断客户对于哪些产品感兴趣。若没有阅读，可进行再次触达，通过内容挖掘客户需求的方式更“柔和”。
加强内部管理，提效业务
销售在职时间长，有的多达4-5年，经验非常丰富，但管理上也需要注意方式方法，不能采用特别强硬的管理手段，管理难度较高。在使用探马SCRM前，销售通过微信沟通客户 ，客户资源都沉淀在个微，公司的掌控力小。当员工个人离职后，容易带走老客户，或在离职交接期间，客户长时间无人对接，造成客户资源的流失。在使用探马SCRM后，管理层有效加强了内部员工管理，提效业务。销售与客户沟通的方式从个微转移到企微。线索分配通过探马系统来进行，即想要领取客户需要通过企微，让员工逐渐接受用企微沟通跟进客户，同时企微相比个微，更适合客户管理，能精细化运营客户，提效跟客效率，员工在使用中也能逐渐感受到企微的好处，促进个微转企微，让客户资源企业化。当销售离职后，可以将该名员工下的客户转移给在职员工，客户资料也能同步看到，便于快速跟进，保护公司的客户资源。人员会流动，但只有客户信息是公司可以永久留存的资源。
在使用探马SCRM前，客户的跟进情况由员工个人口述，进行简单的情况汇报，企业内部没有统一规范的汇报流程，总经理不清楚业务跟进情况。首先，通过使用企微的日报和周报，让员工把每日跟进的客户情况进行统一的汇报。第二，会话审计了解员工的客户跟进情况。企业微信会话自动存档并上传，总经理可以在探马后台，随时浏览员工与客户的沟通记录，了解员工的工作状态。
产品：企微SCRM系统+微信机器人+私域陪跑服务
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