销售管理系统≠CRM，只是CRM的的核心系统之一（另外两个为营销管理系统、服务管理系统）。

所以当我们讨论销售管理系统时，要以客户为中心，功能设计的核心目的是客户的获取和转化。它与CRM的目的有所区别，CRM的终极目的旨在让获得客户满意。

由此看销售管理系统应该包括整合接入全渠道销售线索、自动化线索分配和评分、与营销/服务管理等CRM无缝集成、360°客户画像、商机管理与销售预测、产品配置与报价管理、交易管理闭环与自动化。

1、整合全渠道销售线索和数据

整合全渠道销售线索和数据能够接入的数据源范围很重要。常见四大类线索数据来源包括：

• 数字广告平台：百度、巨量引擎、腾讯、快手、搜狗、神马、知乎等；

• 微信生态：微信公众号、企业微信、小程序、视频号；

• 自由渠道/市场活动：官网、直播、市场活动、展会；

• 其他平台：可对接。

整合线索的渠道和数据越多，销售工作开展将更顺利。有了大量数据会有以下几个优势：

• 统一清洗合并并分配线索；

• 统一评分提升线索质量；

• 构建行为画像方便销售跟进。

2、自动化线索分配和评分

拥有一个自动化线索分配与评分系统对于线索量大的企业非常重要，可以大幅降低人工分配的成本，且可以避免人为错误而失去潜在客户。

根据客户属性、行为特征、工商信息等方面，多维度打分，可以初步判断线索与目标客户画像的匹配度，提高线索质量。另外也可以根据线索的互动行为动态积分，持续判断的客户意向，等线索分值达到设定值时，自动变更相关字段，给到销售提醒跟进。

3、与营销管理、服务管理等CRM无缝集成

为了更有效的管理销售流程，销售管理系统需要与营销管理、服务管理无缝集成。一个完整的CRM可帮助您改善客户关系，并在销售自动化活动产生结果后让客户满意。

在销售管理系统中添加联系人数据是一项艰巨的任务，与营销管理集则可以解决这个难题。

营销管理工具提供的会议管理、表单工具、EDM、微信营销、广告投放带来的线索和行为数据，都可以直接接入销售管理系统，用来改善客户关系。

服务管理指的是对已成交的客户服务，也就是售后服务。售后服务是企业维护老客户的重要步骤之一、完善的售后服务、才能和客服建立持续的商务关系。客户服务模块包括工单管理、解决方案等功能，可设置工作流规则，自动指派与升级工单，快速响应来自客户的服务请求还可将来自客户的邮件转为对应的服务工单。

4、360°客户视图

 360°客户视图是销售管理系统中最核心的一个主数据管理，它是客户所有信息的集合。例如纷享销客360°客户视图包括最基本的公司名称、联系人、联系地址、行业分类，甚至母公司、子公司等基本信息，也会包括通话记录、客户联系记录、市场活动参与记录、用户行为轨迹、商机、报价单、购买订单、合同、回款、服务记录等客户全生命周期的客户信息管理。客户管理不仅是管理这些信息的本身，更重要的是管理与客户的“关系”。所有这些数据可以有助于了解客户需求，不管是确定服务优先级还是了解客户偏好，会方便企业有能力满足当下和未来的需求。通常有以下几个价值：

• 进行客户分级，落地客户差异化服务、盘活存量客户；

• 优化您的销售策略；

• 分析已有客户，方便获取更多新客户；

• 辅助进行各类营销决策。

5、商机管理与销售预测

 做好商机管理是销售管理者，乃至企业最核心的任务之一，它包括了目标设定、过程管控、商机预测、数据分析与销售过程的复盘洞察等。销售管理系统可以在商机建立时，通过自动校验重复性规避撞单抢单，另外通过定义销售阶段任务，指导新员工开展工作，规范老员工的跟进流程。

根据销售阶段划分，销售管理系统可以可视化评估商机分布情况，方便管理者和销售人员及时调整跟进策略、资源配比。销售管理者通过了解商机转化率、平台停留时长、流失及滞留量等评估商机跟进健康度，洞察组织销售能力，合理优化流程与人员；通过了解商机储备情况评估业绩达成的可能性，实时了解业绩达成情况，评估业绩达成风险，了解人员商机赢率，为人员调整提供依据。

6、产品配置、报价管理（CPQ）

CPQ是制造业和一些高科技服务类企业中最常用的系统。它可帮企业配置各种复杂产品、配置复杂价格、快速生成报价单并通过客户当前场景发送报价单，以获得更快成交。产品与报价管理是交易过程中最重要的环节。记录整个报价过程，避免因重复报价而造成的信息不一致，导致客户失去信任，这是交易道路上的一个障碍。

 7、交易管理闭环与自动化

主要管理订单的输入，处理，输出，并跟踪整个系统的每一个订单跟踪，通过对客户下达的订单进行管理及跟踪，动态掌握订单的进展和完成情况，提升物流过程中的作业效率，从而节省运作时间和作业成本，提高物流企业的市场竞争力。CRM中的订单交易管理要实现从订单到现金（Oder to Cach）这一组业务流程相关管理，可帮助企业简化、自动化、跟踪和履行客户订单从启动下单到最终交付的过程。交易管理包括销售过程中与财务相关的CRM组件，如网上订货系统、CPQ、订单管理、应收管理以及最后的交付管理。

文中图片来自纷享销客官网。