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本文将介绍2B销售人员如何研判商机、如何做出跟进or放弃的决策？——从客户、竞争对手、自身能力可行性分析角度。

以及附上公对公（To B）邀约干系客户/决策链客户的《拜访函》模板。

1. 客户公司名称

2. 行业类型

3. 客户公司的经营情况（公司销售收入、毛利率、业务分布等）

4. 行业排名

5. 客户等级分类（战略客户、大客户、一般客户、黑名单客户）

6. 拟合作的产品/服务类型

7. 客户公司决策人、决策态度、采购决策程序

1. 同类/潜在竞对的公司名称

2. 客户拟替换的竞争对手的服务内容、服务时长、合作模式

3. 竞争对手（包括已经与客户合作过和未合作过的供应商）的优势、劣势

4. 过去在这个市场（客户群或城市）我们与竞争对手的交锋与胜率情况

5. 客户对竞争对手的态度

6. 竞争对手对客户的态度（该客户是否属于竞争对手的战略客户，竞争对手在该客户上的资源分配情况）

1. 能满足客户什么需求，解决客户什么问题

2. 客户的理想目标/预期目标

3. 我方解决方案（即产品及服务）能否满足客户预期

4. 影响客户最终购买的关键因素

5. 合作关键节点（时间节点、事件节点等）

红头标题：××有限公司文件

__________________________（红色分割线）

拜访函（标题）

××有限公司：

为交流学习/参观请教贵司在××项目、××服务&管理等方面的国际领先意识/先进管理经验/优秀组织能力，我司××人（比如董事长/CFO）拟于2033年3月3日（星期×）上午10点带队（随行者：××1、××2、××3）赴贵司拜访。

诚邀贵司管理层、××项目项目经理及相关人员共同出席，敬请接洽为感！

附件：

1. 我们公司的简介

2. 学习交流人员名单

3. 学习交流的问题/提纲/方向/内容

××公司（加盖公章）

2033年2月25日

作者：蜜蜂，蜂蜜分享合伙人