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大保：再谈私域营销的SOP

发布日期：2024-12-14 18:24:31 浏览次数： 160 来源：大保聊私域增长

我们打造了一个以企业微信为基础的SCRM营销自动化工具，用以处理私域营销过程中的各类业务场景：新客培育、长周期客户的根据、内容定向的自动化触达、流失客户激活、老客复购等核心业务场景。

熟悉我们这个号的读者皆晓得，我们打造了一个以企业微信为基础的 SCRM 工具，用以处理私域的各类问题：新客培育、流失客户激活、老客复购等核心事宜。

但我们一直未阐明的是，为何要开发这样一个工具？仅仅是为了将其卖给你们吗？实际情况并非如此。

我们研发私域内容营销工具的真正理由是身不由己，因为每天都有人来咨询我们关于私域的业务，可我们的转化率着实有些不堪入目，除却个别能力强的销售，其余的客户线索几乎都被浪费掉了。

被浪费的意思是，当客户通过公域平台加到我们的微信上之后，我们给对方发送了公司和产品资料，简单与客户聊了几句，对方会回复说先看一下，而后便杳无音信。这个场景是不是感觉很熟悉？

我们专门写了一篇文章，讲述《如何用SOP策略完成私域运营过程中的「新客户培育」和「老客户激活」》

绝大多数的私域销售状况皆是如此。也有人讲，你得塑造IP人设啊，发朋友圈啊，搞群发啊、你的写好的文案啊。我们尝试过。效果都不理想，反倒因天天群发被不少客户拉黑了。

是否又感觉很熟悉？绝大多数的私域状况就是这般。

不群发吧没转化；群发吧被拉黑。

于是我们就开始思考，怎样将引流来的 100 个人转化 3 个人，哪怕提升 2 个点，提到 100 个人转化 5 个人，考虑到我们的客单价是 5w，这 2 个点的提升，就是每百人多 10 万，如果换算成 1000 个人，就是 100 万。这是极为可观的收益。

此时你可以思考一个问题，如果工具真能帮助你达成这一目标，你又愿意为工具支付多少钱呢？这笔账其实很好计算。首先我们要评估，在一年的使用周期内，工具大概会接触和管理多少客户？

其次你要估算，使用工具之后，额外转化的人会增加多少？最后你将额外多转化出来的人数乘以你的客单价，这个数字就是你使用这款工具的一年所创造的价值。

假如是 100 个人，那么按照上述设定的 2 个点的转化率提升和客单价 5w 计算，就是多赚 10 万，这 10 万是你使用工具之后才有的这时候你定然乐意为工具支付任何低于 10 万的数字。你肯定不会支付 10 万零一毛，因为这样你会亏钱。当然也有人会愿意，毕竟你获得了更多的客户，你可以通过继续售卖别的东西把钱赚回来。

更为实际的是，你希望花费越低越好。这笔账很好理解，也很易接受。

但关键在于，工具到底能否帮我赚取这个钱？本文并不打算讲述这个万量SCRM工具帮我们赚钱的细节，我们更多的是想讲述一个底层的核心逻辑。

转化率从 3%提升至 5%的逻辑是什么？因为销售人员依旧是原来那些销售，你售卖的东西也还是原来那些东西和定价，客户也还是原来那些客户。

是什么致使这 2 个点的提升呢？是产品价值的传递强度发生了变化。还记得开篇我们提及的令人难堪的情景吗客户到来，我们发送了一堆介绍资料，简单聊了几句。作为一个销售这么做这远远不够，很难拿下客户。最起码 top sales 不会这么做。

top sales会在3天后询问客户资料的查看情况，会在7天后追加跟进，会在 15后确认意向，会在30天、40天、60天后死缠烂打....

哈哈哈，这个场景是不是很熟悉，我们以前干销售的时候就是这样的这些是我随意说的，总而言之，top sales在客户维护和跟进上，有一套具有杀伤力的最优节奏和习惯。他们不会轻易放过一个客户。

于是我就在想，既然销冠是这般行事的，为何我们不能让「所有人」都按照top sales的标准去做呢? 在实际的工作中，我们客户线索的浪费是因为销售团队的能力参差不齐导致的，我们让所有人都跟随 top sales 一同行动不就好了？

但很显然，这是一个极为理想主义的想法。于是一个更为刺激的想法便浮现出来了。为何我们需要让「人」这一最不确定的因素如此去实现呢？

为什么不是「机器」，「算法」，「工具」或者「规则」本身去实现呢？人的能力和习惯原本就是不一致的啊，你可以进行培训，你可以予以教导，但你难以招架人的认知和天分，因为人原本就是存在差异的。

即便是通过培训、师傅带和培养成为了top sales，但是你很难确定的是他会有情绪、会生病，更危险的是他可能有一天会离职，因为人是最不确定的。

想到这里，我们就释然了。我突然对于一款私域营销的工具该做什么有了清晰的认知和实现的思路。

它不应该是简单的无限群发、自动加人、自动打标签、红包裂变等等这类效率类的功能模块，因为这些功能并不能解决销售转化率的目标；

它也不应该是一款廉价的、一年只收取 7、8k块钱的产品，这说明这款工具并不信服能帮你赚到什么钱，很可能只是罗列了一堆颇为可疑的功能卖给你，收割你的韭菜；

一款私域应当能够复制并替代 top sales 做到他们能做到的事情，也就是在客户特定的阶段，持续不断的、死缠烂打的却又循序渐进的向客户传递产品服务价值，最终实现转化。

这便是我们所讲的SOP，它能够达成：

确定哪些客户需要跟进？

确定在跟进时要使用哪些话术（或内容）？

确定在哪些触点使用这些话术（私聊，群聊，朋友圈，公众号等等）？

确定在哪些时间点使用这些话术（第 1 天，第 7 天，第 2 个月，甚至是一年、两年后）更为复杂的是，需要确定在客户的哪些阶段，哪些触点，哪些时间点，使用哪些话术，之后在上述条件满足时，提醒你的人员（通常是一位客服或者实习生），执行这些 SOP，完成原本属于销售需要去做的事情。

也就是在这些实践、思考和认知的支撑下，便有了万量SCRM内容营销系统。

便是一个典型的 SOP 示例：

一个由万量营销SCRM构建的SOP示例

也经常有人会问我，万量SCRM到底是什么。

我跟他说了一个非常诡异的说法，我们通常是在一个销售都没有的情况下，完成了原本需要每个销售去做客户跟进的事情，并实现了比原本有销售的时候更多的销售额。

这是万量SCRM工具的本质。

也是我们认为的所有行业私域营销的本质：私域应当回归到价值传递本身——以一种更加标准、可控及更好的方式。

除非你能招到很牛逼的销售，并把公司的所有销售人员都培养成销冠；

除非你能保证公司培养起来的销冠都真心实意的为公司销售努力，还不会离职；

初步你能有一套机制确保公司所有人员都百分百的在执行销冠的工作流程。

如果以上这些关于不确定的人的小时工作，那就考虑使用万量SOP吧。

- THE END -

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