但今天，ToB营销学堂为大家引入的是“三层分类的运营模式”：

一类分层：以客户画像为原点

二类分层：以客户内部影响要素为原点

三类分层：以实际使用为原点（针对已接触过同类产品的客户）

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一类分层：以客户画像为原点：

例：

1、精细分层客户类型

当我们已了解了客户的基础画像，接下来我们需要对客户做深一步的需求挖掘，也是销售在转化过程中考量的核心要素。

例：

1、精细考量客户可投入成本

对于已经使用过同类产品的客户，我们可以了解到客户的过往使用习惯，和过往使用中遇到的问题点，在增加此类标签的定义时，可以明确了解客户的实际爽点是什么，从而构建超越客户期待的服务。

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1、标签体系的核心驱动—— 增加营销管理效率，提升营- 销管理协同力

做好标签体系规划管理，是丰富客户画像，实现客户孵化的重要步骤。不同分类、阶段、需求的客户对于市场部门孵化的方式是不同的，因而企业首先需要构建好这个核心驱动。

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对于如上步骤，企业还需要考虑：

• 谁来负责做标签分层
• 谁来负责打相应的标签
• 谁来负责清洗标签和删除标签
• 谁来负责重构标签体系

下图责任部门可供参考：

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标签体系的核心驱动，是为了让营销管理的效率增加，对于不同类型的客户、不同阶段的客户、不同预算的客户等，采取非制式的孵化、沟通方式。

如 ：一层标签完善，属于精准客户画像，但暂时没有完善的二、三类标签，销售的跟进策略可以是，基于下载的白皮书或者资料文件，了解对方的下载意图，是否满足了下载意图，是否有疑问，以此作为切口开启与客户的信任度建立。

当客户拥有较为完善的二层、三层标签，比如预算、使用需求、是否曾经使用过同类产品后，销售可以根据标签的情况，精准的触达客户 ，比如“看到您下载了我们的这份文件，我们了解到您可能是对xxx方面比较在意，不知道咱们之前是否使用过xxx类的产品，我可以给您发一下咱们的产品手册，方便您了解我们产品在xxx方面的优势”

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2、让客户分层效率再提升，B2B企业如何通过系统构建自动标签体系

完善的标签体系、客户分层让线索孵化更有针对性，从而提升营销效率。但有时，企业对于标签规划、打标签、筛选标签等的一系列过程是只有想法，缺乏实操工具，纯粹的人工完善又总是遗漏和缺失。此时，一套完备的客户标签自定义和自动化运营系统变得必不可少。对于很多B2B企业来说，这无疑可以让这件事情真正落实到位。

企业通过MarketUP，可以更清楚的定义1、2、3层标签，并执行标签的自动化。在通过系统标签后的同一类标签客群，也可统一筛选，进而进行如EDM、短信等营销触达。不仅减少了繁杂的“打标签”工作量，空出销售和市场的时间来构建孵化方案，同时有利于营-销一体化管理执行。认定标签规则-自定义标签-自动化执行标签- 根据标签筛选客户精准孵化……在一系列的流程中让营销效率稳步提升。

标签归档设置

标签创建

添加标签

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1、 标签管理缺失或混乱

2、标签清理不及时

有些企业虽然已经有了标签的三层管理规范，但客户是非静态的，他们会不断的产生用户轨迹与行为，此时如果每一个动作都被标记一个标签，则很有可能出现标签冗杂多余。也许一个客户2年前的标签还存在，也同样会导致销售跟进、市场孵化的判断错误。此时，我们需要制定一个清理的规则，这里推荐至少每半年为客户做一次重新的清理，删除过往无效、无意义的标签。让就近的客户标签凸显其价值。

当然如果是长期处于冰点期的客户，标签自然也就不必删除了。

3、 不重新定义标签类型

客户的需求不是一成不变的，企业的业务阶段也都会产生变化，此时需要细致的处理不同阶段的业务标签更新。

比如我们会以下载资料为一种标签，但当某个时段企业的市场部门开启了知识分享、直播等其他市场行为时，我们也需将此类标签设置到我们的标签体系中，让用户看直播、看课程的动作也被洞察到。

4、  无法提取标签做精细化深度运营管理

5、 市场-销售在标签管理协同上无法一致

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