近几年我们经常听到一个词，叫销售线索，尤其是培训老师经常讲销售线索，但是听下来，一定会把线索与商机和需求搞混，这些培训老师讲的案例都非常浅显的2C或2B案例，放到复杂IT案例就混淆了，比如我最近的几千万项目。公司越来越规范，有必要搞清楚，否则无法在一个销售语言体系下运作，尤其是即将步入一流IT公司的小伙伴。

下面我分两步，先讲一层概念，接着用一个案例让大家搞清楚，顺带讲清楚华为及头部企业的一些概念上的区别。牛逼的销售和售前赶时间可以先跳到后面看案例再回到前面看，不过我建议老老实实从头看到尾更爽（中间有点英文，要耐心，你会很清晰）。

首先要指出的是，“销售线索“和”商机“，是站在价值流上来讲的，所以他最终会进入销售漏斗。”需求“是站在项目建设来讲的，所以他会进入售前的设计阵列。这就是售前在运作中几乎不会听到销售线索、商机这些乱七八糟的事情（华为及头部企业除外）。因为这些玩意其实无需进入售前的设计阵列，售前正在干仗呢，你一个销售自以为很专业，跟售前聊什么线索，商机，需求，ATI这些乱七八糟的，一定会干扰售前的运作。

售前要的是客户的需求，场景，价值输出，要对这些要素进行反复编织，要的是意大利炮。

以下是我自己的理解，不做教科书的帮运工。

销售线索（sales lead）是指目前不是客户但最终可能成为客户的个人或组织（公司，机构，商业团体），也可以是指向潜在客户的征兆和关联信息(sales leads)。

一般：sales lead指的是人，是潜在客户，sales leads是客户的关联信息（这个是我为了照顾当前很多人强调关联信息和关联数据为销售线索，而特意分为人和信息，因为这个是习惯）。这样分也有一个好处，就是可以跟侦探破案一样，通过一些关联信息leads找到人，然后我们把这个人带到成交阶段。

华为公司的销售线索的概念跟其他公司的销售线索可能不一样，我个人感觉华为的销售线索的重心是潜在客户的关联信息，其次才是潜在客户。这就是为什么跟华为的哥们聊线索，感觉就是在聊需求的原因。

其他专业公司把销售线索直接理解为潜在客户（一般是漏斗外）。

更多的销售或售前把sales lead习惯理解为需求（因为关联信息会产生隐形需求，包括很多一线大牌讲师都是这样去讲，个人感觉就是习惯认知，或认知错误），进而混淆了商机这个概念。

讲商机之前，必须要懂2个词，一个是MQL(Marketing Qualified Lead)通过市场活动关联的客户对象，一个是SQL(Sales Qualified Lead)合格的可销售客户对象，因为他是lead，不带s。记住都到了SQL了，客户对象的信息要足够清晰（公司，部门，责任，目前业务状况等等）

MQL客户意味着他只是通过市场活动（广告、网站媒介、公众号、及其他渠道）知晓我们的潜在客户，比如无意中在某个活动中填写了一张表格，听了我们讲了一个课题。

SQL客户是MQL的进阶，意味着他对我们比较感兴趣，且关注我们。变成了可销售客户对象了，且客户的信息要足够清晰。

商机是客户经过了MQL和SQL两个门槛后才进入商机阶段（有潜在的销售机会和合作可能性，最好是客户有投资计划），商机是销售阶段+需求两者交叉的产物。商机首先是客户有需求（发现或意识到他企业有这样那样的问题（痛点）并着急改变和解决），同时这个需求恰恰是我们能够解决的，恰恰客户对我们的解决思路感兴趣（SQL特性），具备这个要素就是一个商机。

关于需求的定义太多，我这里讲我的理解，需求就是客户问题和目标的集合。需求怎么来的呢？

第一类是客户的场景（生产场景、管理场景等），这些场景会产生各种各样的问题或潜在的问题，客户感知到这些问题后激发客户的愿景，也就是目标。这些问题或目标都是需求，比如我最近做了一个项目，某零售商官网发现客户的购买意愿降低，没有粘性，导致企业盈利下降。

第二类是政策倒逼（上级部门或政府机构政策发文），这些政策可能本身就是围绕问题展开的约束，比如我们经常看到很多政策里指出：XXXX问题，XXXX障碍，也可能围绕目标展开。又比如我们经常看到很多政策里指出：为了XXX，我们必须打造XXX。以上都叫直接影响。

还有些政策没有这些明确的内容，只是泛泛讲了一些规则，仔细一研究，坏了，这些规则修改或调整现有的架构、流程和作业，在调整中可能会暴露各种问题，于是也来了需求。比如很多等保项目，评级项目就是政策倒逼的需求。这叫间接影响。

大多数时候，直接影响和间接影响都有。

第三类是趋势，很多企业一年到头风平浪静，几乎没有什么项目，比如说某电商，某一天看到竞争对手用chatGPT提升了生产力，于是他也打算这样做。这个就是趋势，趋势跟政策一样，都可以倒逼行业去洞察自身问题或找到战略目标来梳理需求。

用一个IT案例讲清楚如上内容

甲方：丧彪、胡子哥

乙方：大壮、小帅

比如你是一家大数据及数据仓库公司的销冠，名叫大壮，一天你在机场喝咖啡，看见小美正在发传单，你接过来一看，是旅游公司的各种订票服务。你对小美说，到处发传单不累吗？难道你们没有订票系统吗？至少搞一个微信公众号吧。

小美一笑，我只是兼职发传单，其他啥也不知道。她指着远处一个人对大壮说，你问他吧，他是我们经理，名片上好像有公众号。

点评：此时有否线索凸显？

根据线索定义：线索是潜在客户lead或与潜在客户的关联信息或数据leads。

我们看这段话的关键词：

旅游公司关键词：订票系统，微信公众号，发传单。发传单是场景，必然具备隐形需求：人力发传单导致效率问题，骚扰客户问题，订票系统可能是生产系统，面对全覆盖散客，会涉及大数据。

大数据及数仓公司关键字：大数据，数据仓库，hadoop、ngnix、flume、HDFS、MR、HIVE、SQOOP、MYSQL、web展示，VUE框架，echarts、 dataX.

双方都通过“大数据“关联在一起，有关联信息，说明有潜在线索leads。所以线索是很微妙的，需要福尔摩斯的洞察力，你感觉有就需要挖掘一下，感觉无可能就错过了。

此时，经理看大壮与小美在聊天，于是带了一个胡子哥过来。

小美立即说，这个是我们经理，你问他吧。

大壮慌的一批，忙说，我是大壮，您怎么称呼。

经理说，我叫丧彪，干吗呢这是？

大壮急忙掏出名片递过去。胡子哥接过一看说，彪哥，他是做IT的，跟我同行。

丧彪这才放下戒备，说做IT跟我啥关系啊。

大壮说，我看贵公司安排人在这里发传单，我看有没有机会合作。我们是做大数据及数据仓库的，能够帮助您这边建立订票及相关生态系统，实现智能订票及相关服务，快速、精准触达客户。

丧彪看了一边的胡子哥说：我们已经有了这样的系统是吗？

胡子哥说：有。

大壮说：目前用得怎么样？

丧彪给了大壮一张名片，说：还行吧，只能怪现在行情不好，再加上我们是后进者，市场早就被巨头瓜分差不多了，所以出来扫街，接触群众是应该的，成本也低。嘿嘿。

大壮扫了一下名片上的二维码，看到里面菜单挺全，但是点进去，却没什么东西，操作也不流畅，就说：我看了你们的网站，整体不错，你们的服务产品其实不少，不过我有几个问题，客户愿意复购你们产品的人占比会有多少？你们怎么让注册后的旅客成为您真正的客户？又如何保留他们？比如我注册了，购买了您的产品，下一步，您如何继续提供服务，这些服务如何让我进一步消费？

丧彪沉重点点头，脸露尴尬，明显是很难回答这些问题，胡子哥说：我们现在主要靠价格，价格吸引人，至于你讲的这些问题，后续我们也可以优化我们的系统来解决，我自己就做过开发。

“那挺好，要不一起聊聊，您是做哪块的开发啊？大壮一边问一边招呼服务员多要了两杯咖啡。

喝了几口咖啡，胡子哥说：我做的是前端，系统是找朋友做的，自己做了一些优化。你说的这些目前我们也正在考虑，估计后续会考虑。你们能搞定？

点评：此时有否有需求凸显？商机有否凸显？

根据需求的定义：需求就是客户问题和目标的集合，来源于场景（情景）、政策和趋势。

大壮在询问过程中有一段话：“不过我有几个问题，客户愿意复购你们产品的人占比会有多少？你们怎么让注册后的旅客成为您真正的客户？又如何保留他们？比如我注册了，购买了您的产品，下一步，您如何继续提供服务，这些服务如何让我进一步消费？”

这一段话，既包含了问题又包含了情景。从丧彪和胡子哥的反应来看，确实是一个问题（更可能是痛点），但是解决办法是低价，然后遗留到后续开发。

说明需求是凸显的，只是解决意愿不足。

那商机呢？

根据商机的定义：客户经过了MQL和SQL两个门槛后才进入商机阶段（有潜在的销售机会和合作可能性，最好包括客户有投资计划），商机是销售阶段+需求两者交叉的产物。

双方交换了名片，根据交流，双方的信息也有一定的明晰，说明进入了SQL门槛，客户也有一点兴趣，可以放入销售漏斗了，同时需求也有了，只是解决意愿不足。

说明商机凸显了，只是解决意愿不足，客户有否投资计划不清楚。

大壮说：我们确实能解决，说罢打了一个电话，又点了一杯拿铁，然后调出了一个公司客户的网站给丧彪和胡子哥看。丧彪和胡子哥津津有味地看着。

不一会儿，来了一个人，此人正是大壮的售前宋汉清，我们姑且叫他小帅。

四人就这个网站的一些应用进行了简单交流。丧彪脸色越发沉重，小声跟胡子哥聊着什么，然后目光笃定的说：我看了一下，这个网站做得不错，确实能弥补我们的不足，但是我们现在的情况是这样，公司虽然是上升期，但是要出钱，恐怕很难，后续我们可能自己开发。

胡子哥沉默片刻，补充说：是的，主要担心数据仓库这些一上，服务器也跟着来。花费可能会很大。

丧彪补充道，也不是说不舍得花钱，而是要说服老板这钱值得投入。

大壮看了一眼小帅。

小帅说，没关系，可以自己开发，成本确实低，但是周期会拉长，如果找我们开发，其实花不了多少钱，我们首先用开源，同时数仓规模不要做得太大，先梳理一些主题，比如客户画像，做一些智能推荐，打造一个好的积分规则，来我来给您画一张图。

小帅掏出笔要了一张餐巾纸，从ngnix，到flume采集，到HDFS,到MR并行运算分析，到hive，然后通过sqoop与mysql做数据互换，到WEB,用echarts展示。

小帅在这个框架下讲述了两个重点场景，智能推荐和积分的规则。此时在小帅的带领下，丧彪和胡子哥全心投入，分享了目前的用户规模，日活，销售及业务状况，以及使用体验。小帅都一一做了解答，同时也对开发周期，服务资源的投入做了一个简单计算，结论是价格很美丽。同时胡子哥暗示了自己的诉求，自己也不想天天外面扫街，希望接管维护的活。于是小帅还用VUE框架写了几个简单代码告诉他，将来前端维护都非常简单。

胡子哥说，你们思路很好，但是我怎么去给领导汇报，这个东西值得做呢。

小帅说：如果不介意的话，我可以去代劳。

丧彪呵呵一笑，那可以的。

点评：此时线索，需求，商机是什么状态？

线索：此时线索足够清晰，质量更高，因为leads（信息）层面拿到了更多的客户信息：比如顾虑，用户规模，日活，销售及业务状况，以及使用体验等。决策者信息：多了一个领导，是未来的决策者。同时lead（客户决策人）也更加清晰。线索OK。完成了leads到lead的聚焦。

需求：企业需求围绕hadoop框架下的智能推荐和积分的规则的梳理，里面有太多的需求，需求渐渐明晰，同时也获得个人需求：胡子哥不想扫街，想继续做维护。解决意愿比前面更足。

商机：线索清晰，需求清晰，预算障碍可以通过后续给领导汇报，说服投资即可。应该问题不大。