2024年，不少公司收紧了冲刺的速度，常有人戏称“苟起来做事才是真理”。而见实却看到了一家品牌正在大步子开拓新的商业版图。11月15日他们在洛杉矶比弗利中心商场迎来他们在海外的第一家女装门店开业，明年还将计划布局更多海外地区。

CHICJOC是一家“淘系”起家的女装品牌，从一开始的纯线上逐步走到线下，并自发衍生了自己的私域体系。有意思的是，业内有名的养成系品牌蔚来汽车的样子在这里也能看到，CHICJOC品牌CMO陈东升在与见实谈及会员们时笑到，很多会员是看着他们长大的。

他们的做法恰似《关系飞轮》中那句经典的话，私域里付费是一切关系的开始。CHICJOC不光开始了关系，还做到了极致。

根据目前的数据显示，CHICJOC淘宝店复购率高达65%是女装头部店铺平均复购率的三倍，并且还是今年双十一总成交淘宝女装NO.1。而这样一个淘系头部玩家为什么会转到私域去做？陈东升直截了当提到了一个关键问题：客服无法完全覆盖服务用户的场景。

在私域这个场景，除了对用户的社群服务外，他们还和佐梦科技一起搭建自己的小程序，小程序带来用户的粘性与活跃效果也让他们感到欣喜。

以上内容来自CHICJOC品牌CMO陈东升与见实的一次长聊，同时他还是本次年度大会的演讲嘉宾，届时他还将分享更多有关小程序搭建与会员服务相关内容。欢迎大家锁定大会门票，与陈东升一起面对面，听听他的心得与理解。现在就和见实一起回到聊天中去，如下，Enjoy:

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与其推销，不如先让顾客感到暖心

见实：感觉你们的私域其实不太看重GMV这个指标？

陈东升：实际上，我们的策略并非仅仅响应大环境品牌策略的变化，而是一个长期发展的过程。从品牌创立之初，我们就在逐步探索适合自己的道路。

基于这个理念，也就不会随着大流做GMV指向的私域。我们本身就没有特别将其作为销售的一部分，私域更多的是用于构建客户粘性、会员体系和忠诚度平台。

我们的很多做法都是自己摸索出来的，而不是像其他私域运营团队那样有精细的规划和团队分工。CHICJOC与顾客之间有着直接的联系，而且创始人也会加入部分社群，参与其中，为顾客提供了一个直接与创始人交流的机会。

我们与顾客的沟通和互动非常频繁，会讨论他们喜欢的设计风格，他们提出需求，我们也会积极响应。有时顾客会提出意见，包括对新品的批评，我们也会从商业角度综合考虑这些反馈。这种互动性就像与朋友相处一样，有话可以直接说。

同时CHICJOC也注重为私域群用户提供福利，比如争取跨界合作的福利，并将其发放到群组中。最重要的一点是新品发布，平时不打折，只有在新品发布期间才有上新价。而且VIP的福利之一是上新期提前购。

见实：你们淘宝有几百万的粉丝，在私域你们又不注重一些销售指标，那你们做私域最初的原因是什么？

陈东升：淘宝客服有时候能提供的服务并不能完全满足顾客对品牌一些方面的需求，比如新品上新了我要怎么第一时间获得消息？对品牌有建议该怎么反馈？客服有时候只能做客服对应的内容，并不能提供更多。这也是我们考虑私域的原因之一。

我们最初其实只建立了一个客服号，现在仍在使用，这个客服号不仅经常宣传品牌信息，还负责接待客户，许多老客户都关注了这个客服号。后来，我们发现需要对不同的用户提供更差异化的服务，因此在才选择在征求了顾客同意后再邀请顾客加入私域社群接受更多服务。

见实：其实一开始最好奇的是你们的小程序，大多数品牌的小程序一般都是卖自己家产品，你们为什么会选择主页放积分换购大牌商品？

陈东升：积分本身是非常常见的玩法，不过在参考了一些成功的积分会员制度后，发现关键在于积分的持续流动和使用。很多服装品牌的积分商城其实选择很少，互动率不高，并不能提高会员的粘性。如果不去让顾客关注到并去使用积分，那么积分制度实际上就失去了意义。

所以我们与「佐梦科技」合作开发了这样一个小程序，鼓励将积分视作货币来消费，这样顾客在购买我们的产品后，积分仍然有其价值。

小程序搭建好后，又与「佐梦科技」合作的国营免税店打通，在小程序中建立了一个积分兑换商城，用户可以用积分兑换各种大牌美妆、茅台酒、手机等商品。我们的一些VIP顾客消费能力很强，这些顾客的积分就能得到有效利用。有效积攒下来的积分可以用来购买各种美妆、手机等商品。

由于小程序的引入，我们的会员互动显著增加，粘性和活跃度也是直接就能感受到的，如日客户留存拉到了25%。一些顾客们也会主动提出需求，而不是我们被动地提供福利。他们会询问是否可以上线某些他们喜欢的产品，我们会尽量沟通满足他们的需求，为他们带来更多福利，从而形成一个更好的循环和互动。

从会员的角度来看，引导他们使用小程序目的是帮助顾客们关注到积分并有效合理使用积分。小程序作为一个补充，能够进一步激活私域人群，特别是我们的核心用户，让他们更加活跃。

02

被看着长大的品牌

点进CHICJOC主页，映入眼帘的是简约构图与严肃的模特，乍一看是生人勿近的清冷感。而在与陈东升的聊天中，给见实最深印象之一的就是，反差。CHICJOC始终传递给用户一个关键信息，我在时时成长。比起图片的清冷感，对待顾客却是一片热情。

见实：你怎么看最近的低价策略？

陈东升：相较于心急求转化，我认为还是要沉着，让自己品牌的调性能够稳住。大浪淘沙之后，我们将迎来真正的“产品力”走向“品牌力”的时代。

因此我们所做的转化工作并不是依靠价格战或优惠券来取胜，而是强调质价比。CHICJOC的理念是，消费者购买产品是因为它们物有所值，选择CHICJOC的顾客并不一定要购买奢侈品，他们更看重的是品质而非品牌标志，更多的是面料与舒适，这样的理念能够吸引消费者，并与他们建立互动和粘性。

我们更希望每次新品发布都能引起消费者的期待，当他们守候在直播间或预售预热的直播中时，大家都会关注并等待，期待这一期新品中会有他们喜欢的产品。

就像我们最近做的一场大型淘宝直播时装秀，区别于大家习惯的直播带货模式，我们邀请了国际时装周级别制作团队打造了一场秀场的视觉盛宴来辅助直播带货，将秀场带进了直播间，许多观众在观看的过程中都提到品牌的成长，他们作为品牌的一部分，感到荣幸和开心，就像看着自己的孩子长大一样，这是一个双向奔赴的过程。

有点像老母亲对孩子的激励，当日直播吸引了超过160万观众在线观看，直播当晚跃居带货榜榜首，直接单日成交6000万+，大家都想为见证了我们的成长发一个“红包”。

许多人最初选择了CHICJOC这个不知名的淘品牌，看着它逐渐成长，从2015年的流水一亿，到今年预计达到二十亿。对于许多消费者来说，他们也是随着我们的步伐一起成长的，对他们来说这是一种老母亲的欣慰。

现在，从22年开始到现在国内开了40家门店，今年又走向国际化，已经在洛杉矶比弗利中心以及Newport Beach的fashion island开了第一家和第二家海外门店，我们的国际化也让很多顾客提到他们为CHICJOC成为国际化女装品牌而感到自豪。

见实：这么说其实联想到了蔚来汽车的那种养成感，那在这种模式下，你们还打算做哪些延伸服务？

陈东升：我们可能将进一步细化策略，特别是对我们的客户群体进行更精细化的管理。为此，我们也正在打造定制数据系统，进行深度的会员维护

未来，我们会与会员进行更多的线下互动，包括邀请他们参加我们的新品预览会也将考虑举办更多的VIP活动，邀请他们参与。