你好，我是专注销售实战的李斯基。

最近有销售在后台提问："跟进3个月的客户突然消失，怎么救？"

这让我想起上个月用一套系统打法，成功在一周内激活10个沉睡客户的经历。

一、为什么你的客户会"假死"？

在激活前，我们必须先判断客户是真需求消失，还是暂时休眠。

根据287家企业的数据，90%的沉睡客户都存在这3类"假死"症状：

症状1：采购决策链断裂

曾跟进半年的德国采购总监突然失联，2周后才发现对方内部架构调整，新上任的采购经理正在重新比价。

这类客户需要重建决策链。

症状2：价值感知断层

（真实对话还原）

业务员A："最新报价发您了"

客户："收到，谢谢"

→ 后续跟进石沉大海

问题出在：只传递价格，没构建价值

症状3：信任危机潜伏

某化工原料客户突然停止返单，3个月后才知道上次货期延误让终端客户产生质疑。

这类客户需要危机干预。

二、5步激活法（附工具包）

▶ Step1 客户档案重建

用CRM工具建立"客户激活看板"，关键字段包括：

- 最后沟通节点

- 历史痛点清单

- 决策链画像

- 价值敏感点

▶ Step2 价值唤醒信

对比两类话术：

× 错误示范：

"Hi John, 请问上次报价考虑如何？"

√ 激活模板：

"【行业白皮书】您关注的XX技术标准更新解读

Hi John，

注意到您3月咨询过XX参数，本月欧盟新规要求必须满足ISO:2025标准（附对比表）。

我们已为类似客户提供定制解决方案，节省23%认证成本。

附件是具体案例和应对方案，周三14:00可安排技术团队深度沟通？"

▶ Step3 决策链穿透

针对大客户失联，用领英动态监控+公司新闻追踪。

某医疗设备案例中，通过点赞采购VP新发布的行业观点，成功重启对话。

▶ Step4 信任修复方案

对于合作中断的老客户，建议准备：

1. 补偿方案（非降价）：免费升级服务/延长账期

2. 技术复盘报告

3. 第三方检测报告

▶ Step5 激活节奏表

制定5天跟进计划：

Day1：价值唤醒信+方案包

Day3：领英动态评论互动

Day5：精准电话跟进（准备3个钩子问题）

三、关键认知升级

在激活10个客户的过程中，我总结出3个反常识认知：

认知1：客户沉默≠拒绝

某美国客户失联4个月后，因原供应商突发罢工主动询价。持续每月发送行业简报是关键。

认知2：跟进频率≠骚扰程度

用这个公式判断合理频率：

信息价值密度 × 需求匹配度 = 可接受联系次数

认知3：激活成本＜开发成本

数据表明：激活老客户的成本仅是开拓新客户的1/7

今日思考：

你最近一次成功激活客户用了什么绝招？

欢迎在评论区分享你的故事。