常规销售管理中，管理层难免遇到以下问题：

• 跟进记录千人千面；
  

• 记录工具“百花齐放”；

• 关键信息多有遗漏；

• 销售进度难以把控；

• 数据统计严重滞后......
  

客户管理里必不可少的就是关于跟进信息的记录，对于销售来说，清晰有效的客户跟进记录有助于提高成单概率；对于管理层来说，统一及时的跟进记录和销售数据，有助于及时把控商机成单进度、及时做出销售决策调整。

以下经验，取自10年资深销售经理，助力各位实现高效的客户管理。

首先，客户跟进记录的哪些信息是重要的？

答案是：全部。

我们记录的有关客户的信息越多，所能提供的客户支持就越好。

其次，应该在哪里记录客户信息？

一般自由职业者和小公司经常使用 Excel 电子表格，为每个客户创建单独的选项卡并不断添加数据。

但这种记录保存方法对于大量客户而言并不清晰，并且需要很多时间，客户少还好说，客户量一上来那是相当混乱，甚至很多信息都作废了，原因很简单：

• 分类不清晰，无法快速找到关键数据

• 没有及时更新，无法高效获取最新信息

因此，潜在客户多一点的公司基本上都在使用 CRM——这是一种业务规划和客户关系管理工具。公司可以拥有独立的 CRM 系统或企业信息系统内的 CRM 模块。

客户跟进结束后，可以将跟进的结果以编辑/评论的方式记录到跟进记录表中，以沉淀拜访效果；销售主管可以通过仪表盘统计记录销售跟进客户总体情况。

客户公司的名称、注册办事处和账单信息等详细信息是必须要有的。

建议单独记录公司的一般详细信息和与你沟通的联系人的详细信息。

尤其是当你与客户的多个人员接触时。

公司基本信息

联系人基本信息

CRM 必须包含对你所在的行业、产品或服务至关重要的客户信息。

例如：如果你正在销售仓库系统，请记录仓库规模、库存策略或潜在客户和客户的仓库物品数量。换句话说，就是与客户沟通时你需要了解的有关客户的所有信息。

对于此类行业特定信息，CRM 中有 自定义字段 功能。它的工作原理是创建并命名你自己的线路或窗口，以便将这些数据存储在CRM管理系统中。

无论是注册现有客户还是潜在客户，都建议你保存所有通信内容。这有助于其他成员接手时的快速对接。

一般情况下，从通讯中，记录：

• 聊天沟通记录

• 个人会议记录

• 电话记录

• 线下拜访记录

4. 贸易历史和文件

可以记录有关客户的数十种业务信息，具体取决于你的业务类型。

最常见的包括：

• 你总共向客户出售了多少钱；

• 去年对方采购多少钱；

• 客户拒绝的提议和模块有哪些，为什么；

• 他从你那里购买最多的产品和服务；

• 他们当前未平仓订单的价值是多少；

• 或者你的收入中有多少百分比来自该客户......

该数据和其他交易绩效数据将使你能够更有策略地计划交易，并更好地为后续的每次追加销售做好准备。例如可以帮助你：

• 了解哪些产品和服务在客户中取得了成功，哪些没有；

• 知道在一个季度或一年内可以向客户销售多少产品和服务；

• 可以更好地向客户投放广告。

除此信息外，还可以将与客户相关的所有文件（例如合同、发票或报价单）记录在一个地方，这有助于你快速检索到客户付费相关的内容。例如在 CRM 中，含有合同数据分析和应收/回款分析。

5. 活动

季度会议、定期电话检查或服务检查。

通过使用 CRM，可以将客户活动链接到日历，这样就不会错过需要跟客户及时召开的每次会议及后续的会谈安排。

6. 客户终身价值

客户终身价值 (LTV) 是预测给定客户未来收入的指标。可以通过将客户的平均购买价格乘以他们的购买频率来得出具体数字。

同时还可以记录客户的年度预算和其他信息，以细化数字。大多数 CRM 会自行计算此指标。它拥有可供使用的订单数据，并根据这些数据，以清晰的图表显示利润预测。

总之，使用CRM系统去完成客户拜访及记录，是一个很好的选择，能够应对大量客户信息的管理和跟进，助力各位高效、及时进行销售管理。