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To B销售，客户约见的“三招六式”

发布日期：2024-12-12 21:05:07 浏览次数： 212 来源：华友汇咨询

您好，张总，我是xx公司的小王，我们公司是做汽车冷镦零件的，在这个行业有十几年的经验。您公司的主营业务是汽车部件，咱们应该有合作的机会。我想明天去拜访您，你看方便不方便呢？

小王张总

哦，我最近实在太忙了，要不你过两天再联系我吧。

上面的对话听着耳熟吧？这可能就是你给陌生客户打电话约访时的一个典型场景——客户没空见你，或者说，不想见你。

显然，小王因为见不到客户张总，就失去了销售的机会。因为在大客户销售中，很少有哪单生意是不见面就谈成的。所以，约见客户就成了大客户销售中必不可少的一环，尤其是新客户拓展的关键。

说实话，整个销售过程中，最难啃的硬骨头就是陌生客户的约访了。你约客户见面时，人家总能找出一堆理由来搪塞你，就是不让你登门拜访。这可怎么办呢？

为了帮助你更好地应对这一挑战，我们提出了一套实用的策略，今天就来学习约见客户法——“三招六式"。

客户约见根本不是只是给客户打个电话发个微信，提出见面的要求，而是需要仔细准备和思考的。特别是对重要的陌生客户，如果第一次约见没有成功，那么后续的工作就很难开展，甚至失去了拓展这个客户的机会。

为了能够提高约见客户的成功率，首先就需要将约见客户的过程分为建立连接、传递价值和深化合作三个阶段，这就形成了客户约访的三招，每一招又有两种式样，下面一一拆解。

这是约访的第一步，目的是做好准备，在约访客户时，可以让客户对你产生初步的了解和信任，为后续的沟通打下基础。

所以这一招的指导思想是建立连接，目的是准备信息，让客户对你产生了解。这时候，你需要开展的工作是了解客户的需求，思考你可以带给客户的价值。

在这一阶段，你需要做好两个准备，一个是挖掘客户的需求，另一个是确定你可以给客户提供的价值。

第一式样

解码器-需求挖掘

你需要通过各种渠道，如网络搜索、老客户介绍等收集客户信息，对客户的痛点、需求和期望进行解码，找到你和客户的连接点。

在进行客户需求分析时，需要充分搜集资料。现在是网络时代，有关客户的很多信息都在网上可以找到。除了客户公司的网站，使用搜索引擎搜索搜索相关的公司新闻，你还可以使用Linkedin和脉脉这类平台搜索客户联系人的信息，以获得客户的一些个人的背景信息。

举个例子，作为汽车零件行业的小王打算拜访潍柴动力的客户，需要先找到客户的一些信息。他首先去潍柴的官网查看了潍柴动力的产品线、近期新闻大事外，然后又去社交媒体找潍柴动力联系人的信息。下图是在Linkedin上搜索潍柴动力发现的一些联系人信息。这里可能就有要联系的客户，点开看看客户过往的经历，从而在联系客户之前就能发现一些可能有用的背景信息。

除了这些背景信息外，客户潜在的需求、痛点和期望，你需要根据经验和网上找到的客户公司背景信息来准备几个可能的内容，在和客户沟通时可以根据实际的需要随时切换。

比如，对于汽车零件行业，你可以从客户的成本管控、交货及时、技术难点的解决等几个方面来准备。对于软件开发行业，由于客户通常有良好的网站，你可以从客户的公司新闻或者解决方案中发现客户可能的一些关注点，然后根据客户的实际情况从工期延误、需求变更、系统维护等方面来考虑。

总之，这些业务的痛点最好是和客户的实际业务相关的，如果实在无法搞明白客户的实际业务挑战，可以根据行业经验来准备一些。

第二式

定位器-价值定位

根据上一式中准备的需求，思考你或你的产品/服务能为客户带来什么独特的价值，并以此为基础，准备向客户传递你个人的清晰、有说服力的"第一印象"，形成你的在客户心里的定位。

你需要在和客户通话的前30秒就能清晰地传递你所能带给客户的价值，让客户给你贴上一个“标签”，然后将这个标签记在心里。这个标签可能是你产品的一个特殊功能，也可以是你服务的一个独特优势，也可以是你个人的一项专业技能......总之，它必须是客户感兴趣的，且其他竞争对手不具备的。

比如，你还是那个汽车零件公司的小王，通过"需求挖掘"，你发现某潜在客户可能会有新产品开发的技术问题。那么，你的"价值标签"就可以是："我们的经验可以帮助您在短期内解决各种冷镦工艺中遇到的技术问题。我们是同行业中经验最丰富的，也是独一无二的。“

当你向客户传递这样一个清晰、有说服力的“价值主张"时，客户就会给你贴上“标签"：这个销售所代表的公司可以帮我解决技术难题，可能是一个“有价值的合作伙伴"，见面的机会也就水到渠成了。

但是，找到“价值标签"只是第一步，关键还在于如何将其有效传递给客户。这里，有两个关键的技巧：

第一，要用客户能听懂的语言。

销售喜欢用专业术语来彰显自己的"高大上"，但在客户听来可能只是一堆"鸟语"。所以，要学会"翻译"，用通俗易懂的语言，将复杂的术语转化为简单的利益点。

比如，你是一家人工智能公司的销售，在销售基于自然语言处理技术的智能客服系统。你找到了一家大型电商平台作为你的潜在客户，希望向他们推销你的产品。

如果你直接对客户说：“”我们的产品采用了最先进的多模态交互方式，利用ASR和TTS进行对话处理，可以实现95%以上的意图识别准确率......"客户可能会一脸懵，不知道你说的和他有什么关系。

但如果你换一种说法：“我们的智能客服系统就像一个24小时不休的'超级客服'，可以自动理解客户问题，快速给出准确回答，帮你显著提升客户满意度，降低人工成本......"客户马上就能听明白了："原来这个系统可以帮我服务客户、节省人力，这不正是我想要的吗？"

总之，术语可以用，但是绝对是站在客户的角度使用术语，根据客户的知识理解能力使用术语，而不是为了自我彰显而使用术语。

第二，从客户的需求出发。

每个客户关注的重点不同，有的在意成本，有的在意效率，有的在意服务......你要根据客户的需求，有针对性地强调你的"价值标签"能为他们带来什么收益。这样，你的"标签"才能真正"粘"到客户心上。

还是以上面那家人工智能公司为例。假设通过"需求挖掘"，你发现这家电商平台最近正面临两大难题：一是客服人员流失严重，招人难留人更难；二是客诉率居高不下，客户抱怨声不断。

那么，在向客户传递价值时，你就要抓住这两个需求，有针对性地强调你的产品能带来什么利益：

“我看到电商行业最近在客服人员流失和客户投诉方面遇到了一些棘手问题。我们的智能客服系统正好可以帮你一举解决这两大难题：

首先，我们的系统可以自动处理80%以上的常见问题，大大减轻客服人员的工作压力，从而提高他们的工作满意度和留存率。你看，有了这个'得力助手'，招人留人就更容易了。

其次，我们的系统反应速度快、回答专业准确，客户的问题能得到及时有效的解决，投诉自然就会下降。据我们的经验，客诉率平均可以降低30%以上，公司形象和口碑也能得到大幅提升。

所以，我想给您当面介绍我们的智能客服系统，它不仅能帮你破解行业难题，更能为公司长远发展赋能......"

看到了吗？当你准确地抓住了客户的需求，并围绕着客户的利益展开，你的价值主张就会变得无比有说服力，让客户认为见你会有价值。

在这段话里，我使用了一个小的技巧，没有直接提到客户的公司遇到了挑战，而是说行业产生了挑战。这是因为客户虽然对自己遇到的挑战会非常感兴趣，但是如果你说出来，他会疑惑你怎么知道他们公司内部运营的问题。所以，把这个问题泛化为行业问题，既避免了客户的怀疑，又提升了客户眼里你的行业理解能力。

当你了解了客户的需求，确定好了自己打算向客户传递的价值定位信息后，这时才可以开展客户邀约见面的工作，要求和客户见面，向客户传递价值，让他们相信见面能够为他们带来实实在在的收益。

在这第二阶段，有两个重要的工作开展，一个是价值展示，一个是情感共鸣。

第三式

放大镜-价值展示

价值展示是用具体的数字、案例、数据等，清晰地展示见面后客户可以获得的实际收益，让客户感受到见面的"实质性"。

当你通过"价值定位"策划好了向客户传递的独特、匹配的价值主张后，客户可能会产生疑问："这听上去不错，但是靠谱吗?"

这时，你需要用具体的、可信的证据，来支撑你的说法。这就是价值展示的关键所在。在这个过程中，你需要的是提供数字和案例来帮助你。

数字：用客观的收益数字，让价值"看得见"。比如，"我们的智能客服系统，每月可以为您节省30万元人力成本，一年就是360万元。投资回报率超过300%。"

案例：用真实的客户案例，让价值"听得进"。比如，"我们的系统帮助X公司将客诉率从20%降至5%，客户满意度从70%提升到95%。他们每年节省500多万元成本。"

有效的价值展示，就是要用数字说话、用案例佐证、用数据引证，全方位、多角度地让客户感受到你的价值有多实在和多可信。

但在电话沟通中，时间和客户注意力都是宝贵的。所以你必须用最简明扼要的语言，将最有价值的信息传递给客户。要做到少即是多，简单就是力量。

当然，具体的表述还需要根据不同产品、客户来调整。但只要记住"量化价值、展示价值"的原则，就一定能用价值展示这个利器，为价值主张赢得客户的信任和认可。

第四式

共振器-情感共鸣

光有理性的分析是不够的，还需要在情感层面与客户产生共鸣。通过分享你的真实经历、讲述打动人心的故事等，让客户在情感上认同你，对见面产生向往。

在前三式的铺垫下，你已经向客户清晰地传递了你的价值主张，并以具体、可信的方式展示了这些价值。

但要真正打动客户，让他们对你的方案产生认同和向往，仅有理性的分析是不够的，你还需要引起他们内心的共振，让你所说的理性事实能够打动他。

情感共鸣是在深入了解客户需求和痛点的基础上，用真诚、贴心的方式，去呼应他们的内心声音，传递你对他们的理解和支持。

这需要我们运用多视角的思维模型来打动客户。

1. 换位思考：站在客户的角度，感同身受。

你需要提前就做好准备，面对自己准备好的背景和价值主张，问自己："如果我是客户，面临着这样的困境和压力，我最希望得到什么样的理解和帮助?"当你真正设身处地为客户着想时，你就能找到最能打动客户的话语。

比如，在那个客服软件的例子里，你可以这样说："我此前接触过的电商平台，客服工作量大、人员流失快，客诉问题频发，这些问题会带来巨大的成本压力，更会损害公司的口碑和形象，影响长远发展。我们的智能客服系统，就是想帮客户一起克服这些难题，让您的团队可以轻装上阵，让您的客户可以微笑满意。"

2. 价值认同：赞美客户的愿景，肯定他们的选择。

每一位客户，都怀揣着自己的企业愿景和发展目标。当你表达出对这些愿景的认同和欣赏，并肯定他们选择你的方案是一个明智之举时，你就能激发他们的自信和决心。

比如，你可以这样说："您公司'客户至上'的服务理念，和对卓越客户体验的不懈追求与我们的公司的愿景很相似。我们的智能客服系统就是为具有这样理念的客户开发的，我们的系统应该是能帮助您实现更优质的客户服务，树立行业新标杆。"

当你用换位思考和价值认同的方式和客户沟通时，客户会感受到，你不仅仅是来推销一个方案，更是真正理解他们、支持他们、与他们同在的伙伴。这种情感上的相通与信任，再配合数字和案例，就能充分打动客户。

通过第一招和第二招，你大概率已经可以约见到客户了。但是，见面并非目的，而是深化合作的开始。要让客户愿意与你建立长期、稳定的合作关系，还需要在见面后持续用心经营。在客户的首次见面邀约成功后，你需要利用见面的机会持续为客户服务，并且在见面中和见面后，积极互动，维持关系，使客户关系可以持续加深。

第五式

加油站-持续服务

约见到客户不是目的，只是拓展项目机会的手段。在初次拜访完客户之后，如果你没有在拜访中和拜访后充分展示你的价值，那么后期想再约见客户可能就没有机会了。

所以，你要把每一次见面都当作服务客户、为客户创造价值的机会。通过提供有针对性的建议、及时解决客户问题等，让客户感受到你的专业和用心，建立起对你的信赖，你就能像加油站一样，持续为客户输入能量，而客户关系也会不断紧密。

初次拜访后，你要及时跟进，表达你对客户业务的关注，并持续提供有价值的帮助。这种主动而持续的跟进，能让客户感受到你的用心，从而建立起对你的信任。

还是以上面的例子，假设在初次拜访后，客户对你的建议表现出了浓厚的兴趣。你可以在会后立即发送一封邮件，详细列出你的诊断要点和解决方案，并表示愿意提供进一步的咨询和帮助。在接下来的日子里，你还可以定期与客户分享一些相关话题的最佳实践，或者主动提供一些相关的培训资料。这种持续的跟进和服务，必然会让客户感受到你的诚意和专业，从而加深对你的信任。

通过持续跟进，你能把每一次客户接触都转化为服务和创造价值的契机，让客户在整个服务过程中不断感受到你的专业、用心和价值。久而久之，你就能像一个永不停歇的"加油站"，为客户持续输送能量和动力，你们的关系也会变得越来越紧密，越来越互信。

第六式

粘合剂-关系维护

加油站主要解决的是技术问题，即通过持续给客户提供价值，让客户和你建立起长期关系。但是，在日常工作中，还需要不断与客户保持联系和互动，如发送节日问候、分享行业资讯等，这样就可以不断加深彼此的了解和友谊，让客户愿意与你成为长期的战略合作伙伴，在你和客户之间构建真正的朋友关系。这样的关系维护是需要个人投入时间和精力，需要把彼此的利益紧密粘合在一起。

但关系维护并非易事，你需要利用情感和利益两方面因素来维护客户的长期关系。

1. 情感粘合：用心交流，建立情感纽带

客户选择你，不仅仅因为你的产品和服务，更因为他们欣赏和信任你这个人。因此，要想维护好客户关系，首先要学会用心与客户交流，建立起深厚的情感纽带。

比如，你可以主动关心客户的工作和生活，在节日或重要时刻送上你的祝福和问候。你还可以与客户分享一些你的个人经历和感悟，让客户感受到你的真诚和坦率。当客户遇到困难或挫折时，你要学会倾听他们的诉求，给予他们支持和鼓励。通过这种贴心而真挚的交流，你能与客户建立起超越买卖的情感联结，让你们的关系更加亲密无间。

2. 利益粘合：持续创造价值，实现共赢

客户之所以与你合作，归根结底是因为你能为他们创造价值，帮助他们实现目标。因此，维护客户关系的关键，就在于持续为客户创造价值，让双方的利益紧密捆绑在一起。

这就需要你在服务客户的过程中，不断挖掘新的价值创造点，为客户提供超出预期的服务和帮助。比如，你可以定期为客户提供行业洞察报告，帮助他们把握市场动向；你可以主动为客户优化业务流程，帮助他们提高运营效率；你还可以为客户牵线搭桥，帮助他们开拓新的商业机会。通过这种持续不断的价值创造，你能让客户感受到与你合作的巨大益处，从而更加依赖和信任你。

讲了这么多，我们可以看一下开头小王的例子了。小王是销售汽车行业的冷镦零件的，他现在准备开发的新客户是他的一个客户帮他引荐过来的。这类客户的需求都差不多，所以小王知道客户最关心的是价格、交货期和技术能力三个问题。

这三个价值点，小王公司最擅长的其实是技术能力，也就是解决技术难题。小王这次终于经过准备，开始利用三招里的第一招和第二招来约访客户了：

“您好，张总，我是xx公司的王五，您叫我小王就行。刚调过来负责咱们区域的业务拓展。是我的一个客户李总给我了我您的联系方式，所以冒昧给您打这个电话。

ABC公司是中国冷镦行业的先行者，聚焦在汽车冷镦零件的设计、开发和生产，目前主要给蔚小理、特斯拉、比亚迪和日系美系的合资公司供应零件。

目前行业在大幅度向新能源行业转型，我们在新能源方面已经积累了一些经验，给蔚小理和比亚迪的新能源产业链供货已经有相当长的时间了，对冷镦零件在底盘上的应用有比较深刻的理解，解决过几家大型底盘公司冷镦件供货的难题，比如XX公司的01底盘和YY公司的W底盘，上面的冷镦件一开始遇到了设计和量产的难题，都是我们公司解决了，帮助XX公司和YY公司节约了上百万的模具费用。

您公司是咱们区域里的最大的汽车底盘生产厂，一直是行业技术方向的标杆，我也一直想向您讨教学习。我们在新能源行业的业务拓展，也想请你指导。

所以我想看看这几天是不是有空，我可以上门交流些经验。不知道您方便吗？”

在这次小王组织的邀约电话内容和开头提到的内容有了很大的进步，主要体现在：

建立链接

小王找到张总的电话是通过李总介绍

李总公司作为一个汽车底盘生产厂目前应该在向新能源供应链转型，可能会遇到技术挑战

ABC公司在行业内是冷镦零件的先行者，已经积累了相当的新能源供应链经验，并且擅长解决技术问题

传递价值

小王可以帮助李总公司解决新能源供应链转型过程中的技术问题，并且有多个案例证明

赞扬李总公司一直是行业的技术领导者，向上门请李总指导业务方向

在这样的措辞中，小王介绍了自己，把自己和李总，ABC公司和李总公司之间的联系说明白了，讲清楚了ABC公司可以提供的价值，赞扬了李总公司的市场地位。名义上是上门去向李总请教，实际上是去寻找ABC公司的合作机会。面临这样的攻势，李总很难拒绝小王的上门拜访请求。

最后，不能忽视的一点是。小王在第二次介绍中，开始就说明白了自己的全名是王五，负责的业务范围，并且是刚调过来。这些个人介绍的信息看起来不重要，但却是陌生客户约访时在开头就应该提及的。

-本文完-

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