然而，许多企业在实施线索管理时往往遇到了一些难点和困惑：管理理论的缺失（道）和系统实操的不足（术）。

1. 管理理论的缺失（道）

企业往往缺乏专业的线索管理思想和方法。在没有明确管理理论的指导下，企业很难制定出合理的线索管理策略，也难以评估和优化现有的管理流程。

2. 系统实操的不足（术）

即使企业认识到了线索管理的重要性，也可能因为实操能力的不足而无法有效执行。不知道如何将管理思想落地，员工缺乏相应的培训和指导。

对数字化系统期望值过高也是常见现象。数字化系统只是实现价值增长的手段和工具。合理的流程设计和清晰的岗位设定与员工的有效执行是系统“用的好，用着爽”的关键要素。

基于岗位设定的精细化线索管理流程（参考）

线索获取

新媒体、新终端、新交互模式已成为企业与客户连接沟通的新方式。

为市场活动团队提供全流程数字化工具支撑，如研讨会、老客户沙龙、行业论坛、客户大会、展会、发布会等，形式覆盖线上直播和线下活动。

2. 广告投放获客

虽然目前广告获客成本较高，但也是营销获客的一个有效渠道，企业并不会轻易就放弃在广告上的投入。

3. 官网及社交媒体内容运营获客

一切产品皆服务，一切服务皆内容，内容即流量，流量即销量。企业要想在营销中，保持黏性获取更多优质线索，就需要在内容上有所作为。

当下，内容营销与私域运营依旧是企业数字化营销行之有效的获客之道，搭建包括官网、公众号、小程序、视频号、抖音、小红书等内容营销矩阵，将公域流量不断引流到私域流程池进行持续品牌触达影响。

• 设计好营销内容

确认目标用户，很关键。之后所有的营销动作与内容设计，都应当围绕着用户进行，在Ta常用的平台，以Ta喜欢的方式，用Ta感兴趣的内容，吸引到消费者的注意力。

在营销内容的设计上，一定要确保客户浏览后有获得感。不论是长篇文章，还是短平快的视频内容，或者是简单直接的直播方式，一定要注意结合客户群体属性与需求进行，在内容的设计上要兼顾专业有趣，既要把内容讲得生动易懂，又要不失专业性，以提升客户对企业品牌的信任与认可。

• 做好与企业微信的互联互通

4. 全员营销获客

1973年,突如其来的石油危机引发全球经济萧条。6个月内,日本经营大师稻盛和夫的京瓷集团,订单从每月27亿日元下降到不足3亿,订单金额骤降90%。

面对外部环境险恶,营收断崖式下跌,稻盛和夫提出了后来被争相效仿的"全员营销"战略。正如稻盛和夫所言，“萧条时期,全体员工都应成为推销员”。

相比传统营销方式，全员营销是最低成本的营销获客和品牌传播途径之一。很多企业的全员营销没有有效执行起来，根本原因是大家没有统一的目标让大家在某个时间点专注某个事件，把所有劲往一处使，所以用一个中心化的任务体系来派发营销任务并监督执行就显得非常关键。

纷享销客营销通可以给员工、伙伴（渠道）、客户提供统一的推广物料，配套传播激励机制，高效进行品牌内容传播。统一的任务，统一的推广行动会带来更高的获客效果。 

员工将优质的内容分享到自己的微信群和朋友圈时，所有点击行为都被营销通记录下来，而且通过AI分析，我们可以通过不同的数据维度来得出数据背后的商业价值，客户的访问内容、进度、意向度、总时长，以及客户对哪些页面更感兴趣都清晰可见，并给出针对性建议。

比如客户保存了我的电话，这样你就可以主动与客户沟通，通过对潜在线索的精准识别，不错过每一次跟进机会，促进客户转化。

应该说，全员营销不仅仅是一个理念，更是一套系统，这套系统通过技术赋能，并深入企业业务场景的一整套营销体系。相信，在全员上下联动、信息互通、资源共享的背景下，发挥好组织优势、激励体系，全员营销会发挥最大化的效果。

线索分层

线索分层是一个系统性的过程，旨在更有效地管理、跟踪和利用线索资源。这一过程可以借鉴多种策略和方法，特别是在用户运营和市场营销中。

1. 线索分层的目的

线索分层的主要目的是根据线索的不同特征或成熟度，将其分类管理，以便更有效地进行后续的跟进、培育或转化工作。这有助于优化资源分配，提高线索的转化率和成单率。

2. 线索分层的维度

线索分层可以从多个维度进行，包括但不限于：

（1）自动识别无效信息，提升分配线索质量

纷享销客CRM开设了「黑名单数据自动过滤」功能，系统导入的线索经过自定义的「黑名单系统」进行一轮线索自动识别、清洗，如虚假手机号、格式不准确的邮箱等无效线索将被自动筛除、并阻止其进入后续的分配和跟进流程。

经过一轮系统自动化识别，销售拿到手的线索质量明显提高，节省了对于线索真实性识别的工作和时间。

（2）制定高效线索分配规则 ，提升一线跟进效率

企业公海沉淀了各类线索，但线索质量、类型却有不同：有一线业务人员、也有管理者；有财务角色、也有信息化负责人……如何将不同类型、不同量级的线索分配给内部合适的销售进行跟进？

纷享销客CRM建立了线索打分规则，这是一种在销售过程中评估线索成熟度并据此进行线索分配的工具。该系统通过动态积分与静态积分建模来综合计算线索的得分，并据此判断线索是否“成熟”。

只有当线索的分值达到一定标准后，才会被分配给SDR（销售发展代表）或销售人员，以提高线索的转化率和销售效率。

线索信息作为CRM的主数据信息载体，在不同行业的唯一辨识往往是多维的，要排除人为操作出现的重复信息，就需要量身定制的复杂规则支撑。

比如客户名称为“北京纷扬科技有限公司”，有的用户可能会录入“北京纷扬”或是“纷扬科技”，或者有的用户直接录入客户的产品如“纷享销客”，这样就会导致同一客户被录入了多条。

为了保证数据的正确性和有效唯一性，用户在录入新的数据或查找相关数据时可以通过查重工具查找相关数据，并领取或是通过企信联系重复记录的负责人或系统管理员。

纷享销客根据线索的不同情况，采取不同的处理方式，包括新增归集、原有线索的更新以及使用自定义函数进行特殊处理。此外，我们还为重复线索设定了多元化标签，以便于后续的分类管理和深入分析。

线索分配

针对企业经常投放的平台和渠道（如抖音、快手、公众号、官网等），纷享销客搭建了多平台接口与CRM互通，多渠道的线索可实时同步到CRM系统中。经过前面的线索分层处理，线索再根据不同线索池分配规则或者自定义分配规则设计，将线索下发给相关方处理。

纷享销客的线索分配能力包含三种策略：指定分配、循环分配和权重分配。这三个部分共同构成了一个完整的线索分配体系，旨在确保线索能够准确地流向最合适的销售人员手中。

1. 指定分配

指定分配适用于需求指向明显、线索量适中、且企业有明确处理团队的应用场景

这一策略允许企业圈定一部分特定员工，基于他们的行业专长、地区、经验等基础属性，将特定线索指定给他们。这种方式确保了那些对特定行业或地区有深入了解的销售人员能够优先处理与之匹配的线索，从而提高了跟进的针对性和转化率。

2. 循环分配

循环分配适用于线索量较大、接收线索团队规模适中或较大、销售人员能力差异不大的应用场景

在循环分配策略中，纷享销客会根据员工的地区、部门、工作时间等基础属性，对线索进行平均分配。这种方式确保了销售人员之间的工作量平衡，避免了某些销售人员因线索过多而压力过大，同时也确保了每个销售人员都有机会接触到不同类型的线索，从而拓宽了他们的业务范围。

3. 权重分配

权重分配是纷享销客线索分配策略的特色能力。这种分配方式适用于销售团队完整，且销售管理体系科学和体系化的成熟大中型企业。（C端客户使用居多）

在C端业务中为例，客户数量大，对应的线索分配数量也非常多，对线索处理的时效性要求很高。

所以，纷享销客在产品设计中，加入了「员工工作时间内」的规则，系统会判段员工的工作时间，确保在其工作时间内分配足够的线索，如果该员工在当下某个时间范围未处于工作时间内，线索会自动分配其他员工，以提高线索处理的时效性。

设置线索池每天的分配/领取上限，以避免资源的浪费和滥用。

线索跟进

事实上，企业为了获取线索而投入大量的资金与人力，但企业内部或在市场与销售之间很容易产生如此纷争：

▪ 销售认为带回线索数量不多或质量差、整体ROI低下；

▪ 市场则指责销售跟进不及时导致线索浪费；

▪ 企业内部经常因为线索分配问题引发“争夺战”，从而错过线索跟进的最佳时间；

▪ 如何判别究竟是市场处理不及时还是销售跟进不及时？

1. 流程各节点标准及Deadline设定

对此，纷享销客针对不同企业部门间协作情况，打造了市场和销售之间高效协作SOP，通过CRM系统将这一过程规范化、数据化，保证数据的过程与结果可追溯。

在跟进过程中，系统强调了严格的时间管理和处理要求。销售团队需要按照设定的时间节点对线索进行跟进，确保客户需求得到及时响应。

线索在每个流程节点均设置了跟进Deadline，，例如“T+N内，必须做跟进”。这里的“T”代表负责人变更时间，“N”代表跟进时长。这意味着从负责人变更时间开始，销售团队必须在特定的跟进时长内对线索进行跟进。这样可以确保线索得到及时处理，避免错失销售机会。

一旦某个线索超过规定时间未得到处理，系统将自动触发违规记录功能，为该线索分配一个违规记录标识。同时，系统会记录并保存与这个违规事件相关的过程“证据”，如线索的详细信息、设定的处理时间、实际处理时间等。这些证据将作为后续考核和追责的依据。

2. 提供过程管理抓手，落地绩效政策

在线索管理方面，我们可以在系统中设置线索回收二次分发的策略。

对于那些未能及时跟进的线索，系统会进行自动回收，并将其重新分配给其他员工。

对于未及时跟进的线索，我们还会对相应的负责人进行处罚，如果某位员工负责的线索被自动回收，可在系统中设置该员工在接下来的3天内不再被分配新线索。

当然，我们也不希望因为惩罚而打击员工的积极性。因此，我们还设定了一套激励机制：根据统计结果，对于跟进效率较高的员工，我们会提升其分配或领取的线索数量上限。这样做不仅是对他们工作的认可，也是鼓励他们继续保持高效的工作状态。

线索分析

1. 营销归因

在复杂的大数据时代，消费者能接触的渠道、设备越来越多，营销活动分析也变得越来越复杂。

在当前的营销环境中，了解并优化营销策略是至关重要的。一个关键的部分是通过分析不同营销活动如何促成商机并赢得订单。而要实现这一目标，纷享销客营销归因模型为企业提供了一个强有力的工具。

简单来说，纷享销客的营销归因产品就是用于分析市场活动对商机和订单的贡献影响：

将100%的贡献功劳分配给第一次触达的渠道，即不管用户后续发生了哪些互动行为，只关注第一次。首次互动模型更加强调的是驱动用户认知的、位于转化漏斗最顶端的渠道。如果您的企业处于关注拉新和渠道优化时最有效。                              

将100%的贡献功劳分配给转化前的最后一个渠道，即不管用户之前发生了多少次互动，只关注最后一次。这是最简单、直接，也是应用最为广泛的归因模型，如果您的公司更关注短期投放，转化路径少、周期短的业务，可选择该模型，帮助快速提升效果。

最简单的多触点归因模型，可以将功劳平均划分给业务路径中每个不同阶段的营销渠道。假如您的销售全程一共涉及5个渠道，那么可以给每个渠道划分20%的贡献值。该模型比较适用于企业期望在整个销售周期内保持与客户的联系，并维持品牌认知度的公司。

综合了首次归因、末次归因、线性归因，将第一次和最后一次触点各贡献40%，中间的所有触点平均剩下的20%贡献。U型归因模型非常适合那些十分重视线索来源和促成销售渠道的公司。同时，支持在U型模型基础上自定义您的归因模型，修改默认归因比例，更匹配您的业务场景。

2. 市场ROI分析与线索转化效果分析

企业除了要对线索转化过程进行精细化管理，还要对线索转化的结果也要进行复盘分析，例如什么类型的客户更加关注企业产品？一场活动/投放最终带来多少实际成交？究竟在哪个流转环节触发了客户的购买意向？了解这些方能更好地指定投放获客策略、指导销售过程、提升赢单概率。

纷享销客配备了“营销数据驾驶舱”这一强大工具。通过“营销数据驾驶舱”，用户可以自定义营销漏斗，根据自身的营销目标和流程设置合适的漏斗模型，从而更好地跟踪和分析线索转化的各个环节。全面洞察营销效果，科学助力营销决策。

下表中清晰地列出了每个渠道的订单数、订单金额、已回款金额、成交客户数等关键指标，这些指标是评估渠道投放效果的重要依据。

通过纷享销客CRM，企业可以可视化每个渠道投放的实际产出、结合实际投放成本进行ROI和成本效益分析，合理优化各广告渠道投放比例，实现更加精准地投放广告资源，提高广告效果和投资回报率。

可视化每个渠道投放的实际产出，结合实际投放成本，优化各广告渠道投放比例

下表中详细记录了不同线索状态的数量和分布情况，包括待处理、已转换、跟进中、无效、已退回、更换给他人以及已作废等状态。每个状态都附有相应的数量统计，使我们能够清晰地了解当前销售线索的状态和走向。

业务数据及员工效能分析

通过对比和分析上一季度与当前季度的无效线索关闭原因和线索来源数据，我们可以得出一些有价值的结论。

比如，联系方式错误和没有购买意愿是导致线索无效的主要原因，这提示我们在未来的工作中需要更加注重客户信息的准确性和购买意愿的确认。

比如，竞争对手的存在也对我们在抖音渠道产生了一定的影响，我们需要加强市场分析和竞争对手的研究，以制定更加有效的市场策略。

无效原因分析

结语

线索精细化管理并非一蹴而就的过程。明确的线索管理策略，先进的CRM系统和数据分析工具，一支高效协作的营销团队，多方面进行持续投入和优化。

纷享销客营销一体化的精细化管理体系，覆盖从多渠道线索获取、线索精准识别、线索分配与回收、销售跟进过程管理到市场ROI分析全流程线索管理，将持续助力企业提升线索质量与转化效率。