该企业过去在销售业务层面仅有一套CRM系统，主要功能是管理医药代表的拜访记录。随着营销和销售环境的变化，CRM系统的弊端逐步显现出来：

• 功能单一——主体功能为医药代表自主填写拜访记录， 简单粗放；
• 没有闭环——缺少对关联数据的分析，没有驱动业务、形成闭环 ；
• 联动性弱——没有对接其他内外部系统，处于数据孤岛困局。
  

DIA数皆智能团队与该企业共同梳理详细的业务流程，重建SCRM系统的架构。明确系统的定位是通过打通内部、外部的数据，替客户建档、分层，梳理拜访记录、统合数据分析，助力企业形成一体化的营销管理体系。此次项目升级的重点是在原有CRM的功能上增加了新的方向：

DIA数皆智能在SCRM系统立项之时，就注重整合多部门的业务需求，在架构设计上考虑业务的闭环管理。从前台一线员工与客户的实际沟通，到线索、客户数据采集，再到业务系统和第三方系统的打通，都涵盖在这套应用体系里。

两大核心的应用模型——“客户洞察管理”“和”企业运营管理“，通过构建完善的反馈体系，将客户的拜访、追踪、计划执行等微观环节，纳入到宏观的经营决策中。这种一体化的闭环管理，不仅能在销售管理中降本提效，还能促进生产管理、市场营销，乃至库存管理等前后端工作向正确的方向精进。

DIA数皆智能的借助丰富的内外部数据为医院和医生制定分级策略，包括：

• 根据各地区的医疗保险政策、招标数据，结合现有产品矩阵、内部过往销售数据，建立完整的医院分级信息；

  
  

• 根据医生个人的职务职称、研究领域、临床经验、学术论文等信息，绘制360度医生画像，实现一人一档的精细化客户管理。
  

在拜访管理中，销售人员能够灵活应用医院、医生分级体系，将时间、精力、资源投入到机会更大的客户上。同时，销售跟医生沟通的细节信息，如病患数量、医用器械使用情况、病人对产品反馈等，也会进入到系统，帮助业务部门理解终端市场的变化，及时调整客户跟进方向。

在这套闭环体系中，企业微信是最关键一环。企微相比起传统CRM工具的优势在于能够积累细颗粒度的一线素材、实现即时反馈和中长期的数据驱动。

• 对销售来说，可以通过手机快速填写拜访记录、制定计划、查看客户和医院信息，形成自己的数据分析面板，明确工作节奏。

  
  

• 对管理层来说，不仅可以对销售进展做全局管理，还能将销售业绩与存档会话、客户画像做关联分析，诊断当前工作的薄弱点、找准发力方向。

• 对其他业务部门也形成了明显助益。比如说产品经理可以根据销售话术分析结果，优化产品介绍文档，形成标准的销售话术，帮助销售在面对不同级别客户、不同类型问题时候，能够快速调出匹配话术，达到一击命中的效果。
  

报表体系是所有功能模块的收口，整合医院、 医生、拜访记录、销售业绩的多维数据来源，封装成为企业经营业绩指标与客户生命周期管理体系的洞察与分析。企业决策者、销售管理者、销售代表以及关联部门，获取不同权限的分析结果，皆能从业务数据仪表板中获得真知灼见，调整运营策略。

通过以上的业务场景，药械企业已经初步建立了数字化营销的基础设施，走出转型过程中最坚实的一步。在之后的工程中，DIA数皆智能将在两个方向进行迭代：

1. 根据业务需求补充新的模块，增加对经销商的管理应用。药企的渠道管理会涉及到复杂的定价、分成管理，经销商的客户沟通、业绩评估也会与内部员工形成差异，需要量身定制；

   
   

2. 在积累大量数据后，加快算法迭代，实现智能运营。在前期销售话术、数据反馈的基础上，不断提升算法预测的准确度，完成智能话术体系，增加机器人客服能力。