前阵子，我在见实看到一篇关于逐本创始人的访谈，讲述的是她如何亲手解散了20万人私域。

纵观全文，逐本创始人其实是在表达自己的投入产出达不到理想状态，希望集中资源在小红书上，以创始人IP做人群营销，集中资源在产品研发和供应链上。

但我认为，这其中或许还隐含没被透露的美妆护肤电商私域通病，就是私域和公域货架同质化，公私域一套选品体系，最后公私域很容易左右手互相束缚：用户在私域闹为什么私域还卖这么贵；在公域购买的也不买账，为什么私域里买的人还有赠品。

当然，如果不独立把私域看待卖货渠道，而是放到从人货场的全域视角下去看品牌价值、用户价值，那么全域用户运营才有价值，如果只针对“货”的场景，看销售、看人效，那肯定跑不通，因为出发点的角度就不对了。

所以，有时候你会发现辛辛苦苦拉了个百人私域群，卖张面膜用户还在全网比价？上个月公域刚推的爆款面膜，来到私域里客户就问淘宝便宜还是这里买便宜？

这都是干私域的老板们经历过的各种尴尬：

为何自己精心构建的私域流量池，用户却总是热衷于比价，丝毫没有展现出应有的忠诚度？又为何那些在市场上随处可见的标品，在私域中却如同陷入泥沼，难以实现理想的销售业绩？

有时候不是你在运营上不努力，而是99%的人都踩中这个死穴：在私域里卖标品，就像用鱼竿钓鲨鱼，钓了个寂寞。

越是标准化产品，私域运营越需要“制造不标准”，私域的本质，实则是 “卖非标”，创造“非标”。

今天我想深入讲讲，关于私域选品到底是选“标品”还是“非标品”？如何在私域里把标品打造为高溢价和高复购的非标品营销。

私域选品的底层逻辑：非标为王

1.私域用户为什么不愿为标品买单？

私域卖标品所面临的困境是愈发显著的，标品最大的症结在于其价格的高度透明性以及可替代性极强的特点。

你不妨想象这样一个场景，当你在私域平台上向用户推荐华为新款手机时，用户仅仅需要在手机屏幕上轻点几下，就能迅速在淘宝、拼多多等各大电商平台上，对同款手机的价格、配置等详细信息进行全面且细致的比对，最后在你的种草下，他选择在拼多多百亿补贴下单。

在这种情况下，你在私域中对比零售终端的销售价格优势瞬间荡然无存，只从价格让利上怎么拼也很难拼得过电商补贴。

我们通过一个具体的案例对比来深入剖析。

以手机作为典型的标品为例，如果只是单纯地在私域中直接进行售卖，驱动用户对标品购买的决策意向，就只有价格。

毕竟，他们可以轻易地在其他电商平台上找到更为优惠的价格。然而，倘若我们转换思维，将这款手机与 “私域专属售后服务+专属的维保服务” 打包，构建成一个产品+服务形式，情况可能会有所改变。

用户有时候购买的是一种安全感和结果预期，愿意为了这些在其他平台难以获取的独特服务，进而选择你进行购买。

在私域环境中，用户真正愿意为之掏腰包的，并非产品本身，而是产品所附带的差异化价值。而这种差异化价值，往往成为了用户选择在私域购买的关键驱动力。

2.私域非标品的三大核心优势

私域中最值得做的品，一定是高频复购和高客单产品，但这里很多人没有说的是，如果加上有信息差的非标品的时候，那么你卖产品或者卖服务，都会具备独门优势。

所以，非标品有三个优势项：

第一，溢价空间高

以最近两三年很火的水晶类目为例，普通的水晶手串在市场上的价格或许较为亲民，处于一个相对较低的价位区间。

但当我们通过私域1对1私聊为其融入星座运势解读服务后，整个产品的价值体系便发生了巨大的转变。

比如说，将与白羊座运势相契合的水晶手串，精心搭配上专业占星师撰写的详细白羊座本月运势解读报告。此时，这款水晶手串不再仅仅是一串普通的装饰品，它被赋予了更多的精神认同感在里面。

消费者购买它，不仅仅是为了拥有一串漂亮的手串，更是为了获取一种对自身运势的期许和精神认同。基于此，这款水晶手串的价格可能瞬间就能实现两三倍的翻一番。

这种附加价值的注入，让普通的水晶手串突破原本的价格限制，具备了更高的溢价空间的可能性。

第二，用户粘性强

比如，服装行业同样能深刻体现非标品在用户粘性方面的优势。

如果你只看服装行业，看似非常同质化的品类，但当我们将服装销售从传统的单纯售卖衣服，转变为提供个性化的穿搭方案，并绑定一个具有鲜明个性和专业形象的个人IP时，用户粘性会呈现出大幅提升的态势。

例如，我们之前服务一位在佛山做穿搭美学的博主，通过私域平台为用户提供每月的穿搭方案。

这位博主会根据用户的身材特点、肤色状况以及工作场景等多方面因素，会给到相应的定制建议，精心挑选并搭配服装，同时还会教授穿搭美学的课程。

这种个性化、定制化的服务模式，让用户产生了强烈的认同感和依赖感，一套500-600元的常规穿搭，她可以卖到了2000-3000元。

所以，你看她卖的其实是个人IP+产品服务的非标化，常复购的用户不是为了购买一件衣服而消费，而是逐渐成为她的粉丝，持续跟随其学习穿搭，并且购买对应的服饰搭配。

非标品的独特魅力在于其服务、人设和场景化的有机组合，而这种组合模式具有极高的难以复制性。

继续以上述职场穿搭博主为例，博主所具备的专业穿搭知识、独特的审美风格以及与用户长期建立起来的信任关系，这些都是竞争对手在短时间内难以企及和模仿的。

同时，博主为用户精心打造的各种穿搭场景，如职场面试穿搭场景、重要商务会议穿搭场景等，都切实地为用户提供了实际价值。

这种综合性的优势叠加，她的个人IP更牢固，在持续客户案例中又为她带来口碑和用户背书，这就确保她能够有固定客群，别人也很难从中撬走她的客户。

三步把标品 “改造” 成非标爆款

Step 1：挖掘产品的 “隐藏非标属性”

要成功挖掘产品的隐藏非标属性，我们需要运用两种关键方法，即深入的用户调研和细致的场景拆解。

以香薰蜡烛为例，从基础功能看，它是通过燃烧散发香气，起到改善空气里的气味作用。

但当我们深入到不同场景中，会发现香薰蜡烛有着丰富的隐藏属性，营造浪漫氛围、独自冥想时刻、睡前精神放松等等，都附带很多场景化的搭配，而不仅仅是香薰蜡烛本身。

我们可以用这样一个简洁明了的公式来概括非标品的形成过程：

标品基础功能+情感/身份/解决方案=非标品

比如，对于一款普通的大豆蜡香薰蜡烛，基础功能是散发香味。

但之前我们做这个品的用户调研时候就梳理了不同场景，很多职场单身女性在工作生活中渴望打造专属自己的温馨小空间，而香薰蜡烛的香味和烛光能满足这一需求。

基于此，我们将这款香薰蜡烛定位为 “温馨角落的精神开关”，在包装上采用精致的粉色系，附上一些关于如何利用香薰蜡烛打造舒适生活角落的小贴士，如不同香味与空间氛围的搭配建议等，并且做成一个手绘小册子，在首发购买的时候可以附赠。

通过这一系列操作，产品原本单一的标品属性被拓展，隐藏的非标属性得以挖掘并强化，通过公私域联动，在私域里也成功聚合了一帮注重生活质量，注重个体感受的职场女生的私域用户，从而打开精准人群运营的路子。

Step 2：绑定人设与服务体系

在大健康领域，人设赋能的作用尤为显著，能够极大地提升产品的价值和吸引力。

以大健康产品搭配 “家庭营养师” IP 为例，搭建这一专业私域IP人设为用户定制专属食谱及相应咨询服务。

根据用户的身体状况，如是否患有慢性疾病、身体各项指标是否正常等；饮食习惯，包括是否偏好素食、是否有吃夜宵的习惯等；以及健康目标，比如是想要减肥塑形、增肌锻炼，还是改善睡眠质量等因素，精心制定个性化的饮食建议。

同时，通过分层用户需求提供1对1或社群答疑运营，及时解答用户在健康饮食方面的各种疑问。

例如，对于一位正在努力减肥的用户，“家庭营养师” 可以根据其身体指标和减肥进度，为其制定一周的低热量、高营养食谱。

食谱中详细规划了每天早、中、晚餐的菜品搭配，如早餐可以是一份全麦三明治搭配一杯低脂牛奶，午餐是清蒸鸡胸肉配时蔬，晚餐则是蔬菜沙拉加少量糙米饭。

并且，在社群中随时指导用户如何应对减肥过程中可能遇到的平台期等问题，提供一些有效的解决方法，如调整饮食结构、增加运动量等。

用真实专业的私域人设让用户切实感受到产品所带来的关怀和价值，从而对产品产生极高的信任度和认同感，从而形成你推荐的产品方案成为非标高客单。

Step 3：设计 “无法比价” 的交付组合

只有标品，没有非标品，也要在私域中创造出非标的可能性，可以运用 “虚拟服务+实体产品” 打包定价的策略，是削弱用户在私域端里价格敏感度的一种思路。

比如说，一款售价千元的高端护肤品，单纯从价格角度来看，可能觉得价格过高难以接受。但如果我们将其与价值500元的专业皮肤护理咨询服务进行打包定价，价格设定为1200元。

专业皮肤护理咨询服务包括线上一对一皮肤检测，通过专业的皮肤检测仪器，为用户详细分析皮肤的水分含量、油脂分泌情况、皮肤弹性等各项指标；

定制护肤方案，根据用户的皮肤检测结果和个人需求，由专业的护肤专家为用户量身定制专属的护肤方案，包括日常护肤步骤、产品使用建议、注意事项等；

通过这种打包定价的方式，用户会觉得自己以相对优惠的价格获得了更多的价值，这就是公域货架电商卖货，而私域实际卖的是服务，而产品只是体现交付产品，真正高溢价是放在的服务层面。

当你在私聊成交过程中，交付的是一个周期的疗程或者一套产品服务方案。用户关注的焦点不再仅仅局限于产品本身的价格，而是你提供的整个交付组合所带来的综合价值，包括产品的品质、服务的专业性和实用性等。

这样一来，有效地削弱了用户对价格的敏感度，提高了产品的销售可能性和用户的满意度。

总结这三大步骤如下流程图，核心原理在于：从属性挖掘（价值发现）→人设绑定（价值载体）→交付设计（价值固化）形成整个私域选品的闭环设计。

避坑指南：私域选品三大雷区

第一，盲目追求高客单

在私域选品的过程中，咱们容易陷入一个误区，即认为只要选择高客单价的产品，就能够轻松获得高额利润，于是盲目地追求高客单产品。

然而，需要明确的是，非标并不等同于天价，产品的定价必须充分考虑并匹配用户的消费能力。

在实际的私域运营操作中，我发现一般私域的第一层高客单应该放在500-3000元这个价格区间。

这是因为这个价格区间既能保证产品具有一定的利润空间，也能带来合理的收益；又不会超出大多数私域用户的承受范围，避免因价格过高导致用户望而却步。

例如，一款普通的水晶手串，如果定价高达数万元，即使搭配了再多独特的服务，如顶级的星座运势解读、专属的水晶能量加持仪式等，仍然是超出一开始的认知，除非用户对你是极其的忠诚。

因此，在私域选品定价时，一定要充分调研目标用户的消费能力和心理预期，在保证产品价值的同时，找到价格与市场接受度的平衡点。

第二，忽视信任基建

私域信任是卖非标品的核心关键。假如你在私域搭建过程中，既没有着力塑造独特且可信的IP人设，也未通过持续的内容种草来培育用户对产品或品牌的认知与好感，便急于对用户展开直接的产品推销与收割，那么必然会引发用户的反感与抵制，导致私域运营功亏一篑。

在私域环境里，用户之所以愿意掏出钱包购买产品，很大程度上是基于对品牌或个人的深度信任。因此，构建信任关系是私域运营的核心任务之一，而塑造IP人设和进行内容种草则是实现这一目标的重要手段。

你做家庭营养师IP，如果一进入私域就只是机械地推送产品广告，只一味的考虑产品推荐和销售，而没有内容种草和价值提供，用户也不会为你的产品或服务买单。

前期丝毫不注重信任关系的培育，用户很快就会对该私域账号失去兴趣，甚至直接将其屏蔽或拉黑，使得之前所做的引流等努力付诸东流。

第三，混淆公私域逻辑

私域和公域两个截然不同的世界，各自遵循着自有运营逻辑，切不可将公域爆款不加思考地直接照搬到私域进行销售。

公域的显著特征在于流量庞大、曝光机会多，但用户忠诚度相对较低，用户往往只是因一时的产品吸引或价格优势而产生购买行为，缺乏对品牌或商家的深度情感连接。

而私域则着重于用户的精细化运营以及深度关系维护，更强调用户的长期价值和忠诚度培养。

标品在公域中可能凭借大规模的曝光和极具竞争力的低价策略吸引大量用户购买，但在私域环境下，用户的关注点发生了明显变化，他们更加看重产品所蕴含的差异化特性以及个性化服务体验。

所以，较为明智的做法是利用标品在公域的高流量优势进行引流，将公域中的潜在用户吸引至私域。

待用户进入私域后，通过为他们提供专属的服务，如定制化的产品推荐、一对一的咨询解答等，以及打造非标化的产品组合。

私域选品，一定要有独家感

私域选品（特别是高客单产品）的核心根本不是拼价格让利，而是拼你能带给用户的“独家感”。

用户愿意在你这里多花2000块买衣服，不是因为这布料值钱，而是认准了你的个人IP影响力、情绪价值，还有专业眼光。

一个肯花双倍价钱买水晶手串，图的不只是石头成色，还有后续跟你持续链接。

私域选品如何差异化，最终得问自己三个问题：

这产品有没有能绑定什么独家的服务？用户在我这儿能得到哪些别处没有的体验？我的IP人设能不能让用户产生非你不可的信任感？

私域选品看似选的是货，但同质化严重的今天，很多时候，用户选的其实是人本身。深度实战思考，欢迎转发交流